行動経済学から考える、商品販売戦略

【2024/03/22 更新】大幅にリライトしました 

皆様、こんにちは!津名久ハナコです。

最近、福島のお菓子「いもくり佐太郎」にハマっていて、このお菓子を頬張りながら、皆さんに興味深い話を一つシェアしたいと思います。
今日は、私たちがなぜ商品を買うのか、そしてどうすれば人は商品を買ってくれるのかについて、学術的な観点から考えてみたいと思います。

経済学と行動経済学

経済学が経済的合理性を前提とするのに対し、行動経済学は実際の人間の行動や選択を重視し、その結果を研究します。

経済学では、人は常に経済的に合理的な判断をすると仮定されています。
この概念上の存在は「経済人」と呼ばれ、例えば、誕生日は特別な日ではなく、プレゼントは現金が好ましいとされます。

しかし、現実の人間の行動はそうではありません。誕生日プレゼントに現金を請求する人は少ないでしょう。

このように、経済学は国全体の経済を語るには適していても、個人の消費行動を説明するには不十分だと考えられるようになりました。

そこで登場したのが行動経済学なのです。

行動経済学の研究結果は、人間の行動が経済的合理性だけでは説明できないことを示しています。
例えば、以下のような現象が観察されています。


  1. 選択肢が多すぎると、かえって購入に至らない
  2. 一度投資すると、損失が出ても継続する傾向がある
  3. 痛みや幸福感に慣れてしまう現象がある

これらの結果は、人が常に経済的合理性に基づいて行動しているわけではないことを示唆しています。
つまり、価格は重要な要素ですが、絶対的なものではないのです。

結局のところ、人は商品を買いたいから買うのだと言えます。
私たち販売側は、商品だけでなく、お客様の気持ちにも目を向けることで、新しいアプローチができるかもしれません。

日々の業務では商品に目がいきがちですが、お客様の心理を理解することで、より効果的な販売戦略が立てられるでしょう。

例えば、選択肢を絞ることで購入を促したり、投資の継続を後押ししたりするなどの工夫が考えられます。

また、痛みや幸福感に慣れてしまう現象を踏まえ、商品やサービスの価値を再認識してもらう機会を設けるのも一案です。

人間の行動は複雑で、経済的合理性だけでは説明できません。
行動経済学の知見を活用し、お客様の気持ちに寄り添った販売戦略を立てることが、これからの時代に求められているのではないでしょうか。

ぜひ、皆さんも実践してみてください。

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経営コンサルタント@津名久はなこ サービス部
ハンズバリュー株式会社の経営コンサルタントです。 新卒からコンサルタントして修行中! 「心をつなぐ仕事」の信条に則り活動しています。 よろしくおねがいします。

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