皆様、こんにちは！ ハンズバリュー株式会社の島田です。
メールマガジンの感想、お待ちしております！ 「読んでるよ」と言っていただければ励みになります(^_^)
【独り言コーナー】
❶カーサービス山形様のビアパーティーに招待いただきました。弊社デザイナーたちと参加。 小川社長様、大変お世話になりありがとうございました。僕たちも協力会社さんをお招きして感謝を伝えられる企業へ成長したいです。 また、菊池技建の菊池社長様からビジョンの重要性や計画を実行に移すための情熱を教えていただきました。恵まれています。
❷カナダではネット広告に独自の課税制度があります。 Googleから連絡来たのですが、デジタル サービス税は2.5%（意訳）とのこと。
❸新商品のSNS運用支援を販売開始しました。技術と経験を積み貸せての販売です。 商品をリリースしたばかりですので、モニター様を募集しています。特別価格で購入可能です。ご検討ください。
❹寒河江支部の例会報告で次のような気づきを得ました。 「経営者だけが突っ走ってもダメ」「社長個人の人間的成長と会社の成長は一致する」…なぜか文字にすると陳腐になりますね😸
❺坊やが「ストップ」という言葉を使うようになったので、「どんなことなの？」と確認。 坊やは「きゅーっって赤信号」と概ね意味を理解しているようでした。本当に成長が早い。勉強になります。
【島田の気になるニュース】
❶電話によるカスタマーハラスメントに関する調査レポートが公開。 対消費者向けのご商売だと対応に疲れますよね。暴言や長時間電話などとのこと。弊社は両方経験あります。▶︎https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000128.000034282.html
❷結論は微妙ですが、前半は素直に受け止めてもいいかも？ 仕事で「成長できない環境」と感じる理由と対処法とは？成長できる環境の条件も解説▶︎https://next.rikunabi.com/journal/20240711_m01/
❸令和6年度パートナーシップ構築宣言取組事例集が公開されました。 企業間連携の成功事例集として読み解くと気づきがあると思います。▶︎https://www.biz-partnership.jp/docs/jireishu-R6.pdf
❹ご案内をいただきました。「企業における情報流出の実態から見える営業秘密管理の課題と対策」セミナーとんこと。 営業秘密は定義しておかないと、法的保護は得られにくいのはご存じでしょうか。セミナーで聞けるかもしれませんよ。 ▶︎https://chizai-portal.inpit.go.jp/madoguchi/yamagata/news/820.html
❺TOHOKU DX大賞2024の募集を開始。（2024年9月12日締切） 取組をブランドにできるので挑戦してみるのも良いと思います。 ▶︎https://www.tohoku.meti.go.jp/s_joho/topics/240620.html
【今週の経済入門】日銀の利上げと株価の大暴落
皆様こんにちは、ハンズバリュー株式会社の秘書・勝頼ヒデコです。 いつもメルマガジンをお読みいただき、ありがとうございます。
夏休み、お盆休みまでもう少しですね。 当社の決算が8月末までなので、島田がピリピリしています。
私たちもお盆休みまで頑張ってついていこうと思います😸 8月も駆け抜けていきましょう！ ただ、この暑さには参ってしまいますね。
さて、株価が大暴落しました。 本日はこの件について解説したいと思います。
7月31日、日銀が0.25%の利上げと国債の買い入れを半減することを発表しました。
当初の発表では市場の反応は限定的でしたが、 上田総裁の会見で「今後も経済状況が想定通りなら金利を引き上げていく」との発言により、円高と株安が進行しました。
さらに、FRBのパウエル議長の発言も影響し、日米の金利差縮小が予想されて円高が進み、株安も一層深刻化しました。 ※金利と株価は逆相関の関係があります。金利が上がると株価は下がる。
報道各社では「金利がある世界が正常化」と言われていますが、私はこれが早すぎる決定だと考えます。
現状の厳しい経済環境を考えると、時期尚早でしょう。 中小企業の賃上げも十分に進んでおらず、個人消費も弱い状態です。 インフレを抑えること自体には反対しませんが、 インフレを抑え込んだ結果、景気が冷え込み我々の賃金も抑えられてしまうと全く意味がありません。
政治家や官僚には、失業率や実質賃金、自殺者数の増減に注目しながら政策を運営していただきたいと思います。 インフレを抑えるだけでなく、経済全体のバランスを考慮することが重要ですね。
では、また次回お会いしましょう。勝頼ヒデコでした。
次回の配信もお楽しみに！ 今週もよろしくお願いいたします。
【温泉旅館編】M&Aの誤解を解く！専門家が語る実態と戦略
皆様、こんにちは。 ハンズバリュー株式会社の島田です。
M&A（合併・買収）は、多くの人にとって最後の手段や、苦しい状況にある企業の救済策というイメージがあるかもしれません。 しかし、実際のM&Aの世界はそれよりもずっと複雑で戦略的なものです。
今回、M&Aの専門家から温泉旅館のM&Aの実情を聞きました。 その学びを共有したいと思います。
Q1: 債務放棄とセットでのM&Aは実際にあるのでしょうか？
A: はい、確かにそういったケースはあります。 これは「再生案件」と呼ばれ、特に債務超過の場合に見られます。 例えば、DES（デット・エクイティ・スワップ）という手法で、債務の一部を株式化したり、一部債権放棄をしたりします。
銀行としては、企業の完全な倒産よりは、一部でも債権を回収できる方が良いと判断する場合があります。
ただし、このようなケースは多くはありません。 最低1年。長期にわたる場合は3年もかかります。 時間もかかり、成功の保証もないため、どうしても慎重な対応が求められます。
Q2: 温泉旅館のM&Aで、温泉権はどのように扱われるのでしょうか？
A: 温泉権の扱いは確かに複雑です。 多くの場合、温泉権は個人や特定の血族に帰属していることが多く、単純に会社とともに譲渡できないケースがあります。
この問題に対処するため、よく見られる方法として、旧経営者を従業員（役員ではない）として雇用し続けるという方法があります。 温泉権を実質的に新しい経営体制下で利用し続けることができますね。
ただし、契約の再締結など、法的な手続きは必要です。
Q3: 温泉旅館のM&Aは実際にどの程度行われているのでしょうか？
A: 温泉旅館のM&Aは確かに存在し、決して珍しいものではありません。 ただし、いくつかの課題があります…。
- 土壌汚染や設備の老朽化などの問題が、デューデリジェンス（企業価値評価）の過程で明らかになることがあります。
- 想定していた価値が実際には低かったり、修繕に多額の費用がかかったりする場合があります。
上記の理由により、温泉旅館の株価が期待ほど高くならないことがあります。
一方で、立地が良く、設備が整っている旅館であれば、高値で取引される可能性もあります。 例えば、大手チェーンによる買収や、インバウンド需要を見込んだ外資系企業による買収などもあるとのこと。
山形・福島はいかがななものでしょうかねぇ。
Q4: M&Aは本当に節税目的で行われることがあるのでしょうか？
A: 節税目的だけでM&Aを行う企業はほぼありません。よくある誤解です。
M&Aの主な目的は以下のようなものです。
- 企業の存続と成長
- 後継者問題の解決
- シナジー効果の創出
- 新しい市場への参入
確かに、繰越欠損金の活用など、税務上のメリットはあるかもしれません。 しかし、それだけを目的としたM&Aは、リスクとコストを考えると合理的ではありません。
節税目的だけでは、M&Aは絶対にない！とのことです。
※なお、外国資本については土地は買うが、会社は買わないとも教えていただきました。 噂レベルだと外国資本も動いているなんて聞きますが、空想なんですね。
まとめ
M&Aは、単なる企業救済や節税の手段ではなく、企業の成長戦略の一環として捉えるべきです。 特に成長期にある企業こそ、M&Aを戦略的に検討する価値があります。
ただし、M&Aには複雑な側面があり、特に温泉旅館のような特殊な権利が絡む業界では、慎重な検討と専門家のアドバイスが不可欠ですね。
企業経営者は、M&Aを含む様々な選択肢を早い段階から検討し、自社の成長と発展のために最適な戦略を選択することが重要と再認識しました。
詳しい話が聞きたい経営者のかたは、島田まで相談ください。 ※M&Aの学びは面白かったので次回にも続きます。
今週もよろしくお願いします。
お客様との商談を成功させるコツ？！BANTの考え方
お客様から商談を上手く進めるための考え方について相談を受けました。 思考フレームワーク「BANT(バント)」をお伝えして、活用事例を勉強しました。 本日のメルマガで共有させていただきますね。
なぜBANTの考え方が大切なのか？
営業のお仕事では、たくさんのお客様とお話をする機会があります。
しかし、すべてのお客様がすぐに商品やサービスを買ってくださるわけではありません。 そこで、本当に興味を持っていただけそうなお客様を見分けることが大切になります。
この「見分ける」ための考え方が「BANT」。 アメリカのIBMという会社が1960年代に考え出したもので、今でも多くの会社で使われています。 この考え方を使うと、次のようなメリットがあります。
- どのお客様と先にお話をすればよいか、順番をつけやすくなります
- 商談がスムーズに進むようになります
- 契約につながる可能性が高くなります
- 営業部門の皆さんの時間を無駄にせずに済みます
では、この「BANT」とは具体的にどういうものなのか、詳しく見ていきましょう。
BANTの考え方とは？
BANTは、お客様が本当に興味を持っているかどうかを判断するための4つの大切なポイントです。
- B (予算 Budget) お客様が商品やサービスに使えるお金はどのくらいあるか
- A (決定権 Authority) お客様が自分で買うと決められるかどうか
- N (必要性 Needs) お客様がその商品やサービスをどれくらい必要としているか
- T (時期 Timeframe) お客様がいつごろ買いたいと思っているか
この4つのポイントを確認することで、お客様が本当に興味を持っているかどうかがわかります。 そして、どのお客様とまず話をすればいいのかを決めることができます。
ただし、個人のお客様（B2C）と会社のお客様（B2B）では、少し違いがあります。
それぞれについて、具体的な例を挙げてご説明しましょう。
個人のお客様（B2C）の場合
新しくオープンするレストランでの事例
- 予算 (B):
- お店がある地域の人々の収入を調べます （例：昼食に1,000円、夕食に3,000円くらい使う人が多い）
- お客様の懐具合を参考に、昼食1,200円、夕食3,500円くらいのメニューを用意します
- 決定権 (A):
- 来てくださったお客様ご自身が決められると考えます
- ご家族での来店の場合は、主に決めている方（親御さんなど）に気を配ります
- 必要性 (N):
- InstagramなどのSNSで、きれいな料理の写真やお店の雰囲気の良さを伝えます
- Instagramに映える食事や地元の食材を使ったメニューなど、お客様の好みに合わせた工夫します
- 時期 (T):
- お店を開く2週間前 近所にチラシを配ったり、SNSで広告を出したりして、お店のことを知ってもらいます
- お店を開いてから1ヶ月 「新装開店」として特別なメニューやお得な価格を提供します
- 季節ごとに旬の食材を使った特別メニューを考えます（例：春には桜を使ったデザート、夏には冷たいパスタなど）
会社のお客様（B2B）の場合
工場向けの新しいシステムを売る事例
- 予算 (B):
- お客様の会社の売上や、機械などへの投資額を調べます （例：年間売上100億円以上、毎年5億円くらい機械などに使っている）
- 初めに1,000万円、毎年の維持費200万円くらいの提案をします
- 決定権 (A):
- 工場長さん、IT部門の責任者、経理担当の役員など、決める人を見つけます
- それぞれの方の専門に合わせて、説明の資料を作ります
- 必要性 (N):
- 工場の生産性を上げたい、品質を良くしたい、コストを下げたいなど、お客様の困っていることを聞きます
- 新しいシステムを入れるとどれくらい得をするか、具体的な数字で示します
- 時期 (T):
- 多くの会社が来年の予算を決める時期（10月〜12月くらい）に合わせて提案します
- システムを入れてから使い始めるまでの詳しい予定（3〜6ヶ月くらい）を示します
まとめ
この「BANT」の考え方は、個人のお客様でも会社のお客様でも使えます。 それぞれのお客様の特徴を理解して上手く使うことで、より多くの契約につながります。
皆様のお仕事に、この「BANT」の考え方を使ってみてください。 わからないことや、もっと知りたいことがあれば、いつでも相談ください。
ぜひご参考ください。
やまがたITフェアで講師自ら学んだ、挑戦への道しるべ
先日、やまがたIT組合主催の「やまがたITフェアで、島田がセミナー講師として登壇させていただきました。
その中で、山形県が誇る製造業、山本製作所様のDX推進事例をご紹介する機会がありました。 講師という立場でありながら、私自身が大きな学びを得ることができました。 印象的だったのは、山本製作所様の真摯な姿勢です。
その姿勢から得た7つの気づきを、皆様と共有したいと思います。
- 謙虚さがもたらす成長
山本製作所様は、自社の課題を率直に認識し、改善に向けて真摯に取り組んでいました。 謙虚な姿勢こそが、DX推進の土壌だと感じました。 - 顧客への深い敬意
「お客様のために」という言葉を、単なるスローガンではなく行動で示す姿勢がありました。 DXの本質的な価値を生み出すのだと思います。 - 小さな一歩への誠実さ
大きな変革を目指しつつも、着実に一歩ずつ進める姿勢。 この地に足のついた取組に、DX成功への道筋を見ました。 - 失敗を糧とする勇気
新しいことへの挑戦は、失敗のリスクと隣り合わせです。 しかし、その失敗さえも学びの機会として捉える姿勢に、真の強さを感じました。 - 組織の壁を超える努力
部門間の協力を促進する取り組みは、簡単ではありません。 しかし、その困難に真正面から取り組む姿に、DX成功の鍵を見ました。 - 既存資源の価値再発見
新しい技術だけでなく、既存のデータや仕組みの中に新たな価値を見出そうとする姿勢。 これは、多くの企業が見落としがちな重要なポイントです。 - 学び続ける謙虚さ
DXに完璧はないという認識のもと、常に学び、適応しようとする姿勢。 謙虚さこそが、長期的な成功をもたらすのだと確信しました。
上記の気づきは、山本製作所様の真摯な取り組みがあってこそ得られたものです。 私自身、この経験を今後のDX支援に大いに活かしていきたいと思っています。
皆様も、自社のDX推進にあたり、これらのポイントを参考にしていただければ幸いです。
技術や戦略も大切ですが、その根底にある「姿勢」こそが、真のDX成功の鍵なのかもしれません。
最後に、山形県ではDX推進計画策定事業を実施中です。 DXに興味をお持ちの方は、ぜひこの機会をご活用ください。
山本製作所の皆様、貴重な学びの機会をありがとうございました。 皆様の真摯な取り組みに、心から敬意を表すとともに、今後のさらなる発展を祈念いたします。
それでは、またお会いしましょう。 今日も一日、良い学びを。
ハンズバリュー株式会社の島田慶資でした。
