週刊島田慶資｜ホテルが閉まるたびに、仕事が増える

［ 独り言コーナー ］

❶ 秋を通り越して、すっかり冬になりました。福島市には、会津の方から冷たい風が下りてきます。吾妻山を越えて吹き下ろすので、「吾妻おろし」と呼ばれています。とにかく強い。山形ではあまり経験しない強風が、これから毎日吹きつけます。気温だけ見れば、ロードバイクにはまだギリギリ乗れます。でも、この風では店じまいです。今年の冬は、ロードバイクの代わりにジョギングを始めてみようと考えています。

❷ 書店に、来年の手帳やカレンダー、占いの本が並び始めました。年末が近いと実感します。僕は毎年、高島易断を買って読んでいます。一白水星です。占いは、当たるか当たらないかで読んでいません。その年をどう生きるか、何をするか。その大まかな方針として使っています。運勢が悪いと言われた年は、新しい取り組みを控えて足場を固める。台風が近づいているときに、わざわざキャンプに出かける必要はありませんから。皆さんは、占いをどう使っていますか。

❸ クリスマスが近づいてきました。年末といえば、M-1です。妻はM-1が大好きで、去年の放送を見返して復習していました。それを横で見ていた坊やが、漫才を覚えたようです。「どーもー、親子でーす」。コンビ名まで決めて、舞台に出ていくまねをしていました。なかなかいいコンビ名だと思いませんか。僕も昔、ピン芸人を志したことがあります。さて、相方に選ばれるのは僕なのか、妻なのか。気になるところです。

［ 島田の気になるニュース ］

❶ 岸田元首相、国債NISA「慎重な検討必要」税制改正論議に影響も
NISAを広げた本人が、はしごを外すような発言をしています。後出しじゃんけんで制度が変わるかもしれない。そう思わせる発言があるから、安心して投資ができないのです。僕は、NISAやiDeCoは、タンス預金を表に出させてまとめて課税するための仕組みだろうと見ています。それにしても露骨すぎます。NISAという制度そのものが、増税したい財務省の手のひらの上にあるように見えます。
記事を読む

❷ 石破前首相、消費減税法案採決を退席　周辺に「賛成できない」
あわせて、こちらも。11月6日の衆議院本会議で、消費減税の法案を採決する直前に、石破前首相ら自民党の4人が席を立ちました。財務省の考えに近い政治家が誰なのか、よくわかります。法案はこれから参議院へ回ります。参議院では、与党は過半数に届いていません。与党の中から、財務省寄りの議員の造反が出るかどうか。見ものです。自民党は今年2月の衆院選で、食料品の消費税減税を公約に掲げました。その党の公認で当選したのなら、議員を辞めて出直すのが筋ではないでしょうか。
記事を読む

❸ 相続・贈与税100％猶予特例廃止か拡充か　中小企業の事業承継、議論白熱
事業承継税制の特例は、2027年12月末で期限を迎えます。そもそも相続税は、所得税を払った残りにもう一度かける二重課税です。始まりは、日露戦争の戦費集めでした。それが利権のために、今も残り続けています。税の基本は、公平・中立・簡素。この三つを三回読んでから、相続税と贈与税の議論をしてほしい。中小企業の事業承継をなめらかにする税制は、もっと簡素で確実なものにして、続けてもらいたいと願っています。
記事を読む

島田慶資の逆転思考

ホテルが閉まるたびに、仕事が増える

— 不利な条件を武器に変えた経営者の物語 —

ある地方都市で、ガラスの装飾をつくる工房を訪ねたときの話です。

ご主人はお一人で、シャンデリアや照明のガラス飾りをつくり続けてきた職人さんでした。炉の前で溶けたガラスを巻き取り、吹いて、引き伸ばし、ひとつずつ形を整えていく。棚には、雫の形をしたガラスの飾りが、光を受けて並んでいました。

ところが、話を伺うと、ご主人の口から出てくるのは閉じていく話ばかりです。

「新しいシャンデリアなんて、もう誰も頼みませんよ。昔はホテルの宴会場や結婚式場から注文が来たものですが、その式場が、次々に閉まっていくんですから」

海外の量産品は、桁違いに安い。注文の入口だった宴会場は、年々減っていく。

「島田さん、これはもう、たたむ準備をした方がいいんでしょうかね」

僕には、答えのおおよその見当はついていました。
ただ、コンサルティングの現場では、答えを先に申し上げてしまうと、ほとんどの場合うまくいきません。「島田さんがそう言うなら」で始まった施策は、現場で続かないからです。

ですから僕の仕事は、答えを言うことではなく、経営者が答えにたどり着くための問いを、適切な順番で置いていくことです。

転換点1 — 「シャンデリアの飾りがひとつ割れたら、どこで買えるんですか？」

閉じていく話を伺ったあとで、僕は、棚の雫の飾りを指さしました。

「この飾りがひとつ割れたら、持ち主の方は、どこで代わりを買うんでしょうか？」

ご主人は、少し笑って首を振りました。

「買えませんよ。量産のメーカーは、型をつくって何百個単位でしか受けません。古い照明の飾りなんて、とっくに型も残っていない。ひとつだけ欲しいと言われても、どこも相手にしないんです」

そして、手元の飾りを裏返しながら、ぽつりと。

「うちなら、ひとつだけ吹けますけどね」

量産のメーカーにとって、「ひとつだけ」は割に合わない注文です。型代も段取りも、何百個でも一個でも同じだけかかる。ですから受けられない。それは怠けているのではなく、量産という仕組みが持つ、動かせない制約です。

量産では勝てない。でも、「ひとつだけ」なら、誰も並んでいない。

転換点2 — 「閉まった式場のシャンデリアは、どこへ行くんですか？」

ここで僕は、ご主人が「閉じていく話」として語ったことを、そのまま問いに戻しました。

「式場やホテルが閉まったあと、天井のシャンデリアは、どうなるんでしょう？」

「捨てられるか、どこかへ引き取られるか……。最近は、古いのを譲り受けて、カフェやお店に付け直すところもあるみたいですね。ただ、外して運ぶと、必ず割れるんです。飾りの何個かは」

言い終えてから、ご主人は黙って、棚の飾りに目をやりました。

そうなのです。式場が閉まることは、新品の注文が消えることです。けれど同時に、外されて、運ばれて、割れて、直してほしいシャンデリアが一台生まれることでもある。閉館の知らせは、この工房にとって、仕事の終わりの合図ではなく、始まりの合図だったのです。

市場が縮むほど、直してほしいものが増えていく。

転換点3 — 「直したい人は、どうやって職人を探すんですか？」

最後に、工房の外のことを伺いました。

「古いシャンデリアを付け直したいお店の方は、割れた飾りを誰に頼めばいいか、どうやって探すんでしょうか？」

「……わからないでしょうね。うちだって、新しいのをつくる工房として看板を出していますから。直す仕事なんて、どこにも書いていません」

探している人は、確かにいる。ところが、この工房は「新品をつくる店」として名乗っている。探す側の言葉は「シャンデリア 修理」「ガラス 飾り ひとつだけ」なのに、工房の看板にその言葉が一つもない。お互いが、すぐ近くにいるのにすれ違っていたのです。

売り物を変える必要はなかった。名乗り方を変えればよかったのです。

その日から始まった改革

「うちは、直す工房だと名乗ってみましょうか」

ご主人のこの一言で、方針が決まりました。翌週から、三つのことを始めています。

第一に、「ひとつから吹きます」を看板の一行目にする。 新品のカタログより先に、割れた飾りをひとつから作り直せることを書く。

第二に、直した仕事を見せる。 割れた飾りと、作り直した飾り。その二枚の写真が、探している人にとって何よりの証明書になります。

第三に、シャンデリアが外される場所に知らせる。 閉館や改装の工事に関わる設計事務所や工務店、古い照明を引き取るお店に、「割れたら、ここで直せます」と伝えておく。

不利だと思われていた「量産できない」は、「ひとつだけ作れる」という強みに反転しました。

不利だと思われていた「式場が次々に閉まる」は、「直してほしいシャンデリアが生まれ続ける」という入口に反転しました。

不利だと思われていた「新しいものが売れない」は、「古いものを生かし続ける仕事」という役割に反転しました。

この工房の名乗り直しは、まだ始まったばかりです。

皆さんへ

「市場が縮んでいる」と感じたとき、多くの経営者は、売り先を探しに外へ出ます。

でも、その前に一度だけ、こう問うてみてください。

「縮んでいく市場で、誰かが困っていることはないか」

閉まる店、やめる会社、引退する職人。誰かがやめたあとには、必ず「それを直せる人がいなくなって困る人」が残ります。そして、その人は今、検索しています。

答えはいつも、経営者ご自身の中にあります。
僕たちは、その場所を、問いを通じて指さしているだけなのです。

変革者作家・島田慶資

今日の内容で気になることがあれば、
お問い合わせフォームから「気になる」と送ってください。
売り込みません。翌営業日に島田から返信します。

今号の相談テーマ: 「市場が縮んでいて、この先が見えない」

いまの商品の一覧と、ホームページのURLをお持ちください。縮んでいく市場の中で、誰が困り始めているのか。その人から見つけてもらえる名乗り方になっているか。30分で一緒に確かめます（無料）。

島田慶資に相談できること

・経営改善（資金運用表・経営計画・補助金）
・ホームページ改善（導線診断・SEO・AIチャット）
・変革者の円卓会議（経営者の勉強会・体験無料）
・初回30分のご相談は無料です

島田に相談する