皆様、こんにちは！ ハンズバリュー株式会社の島田です。
出典を明記していただけるのであれば、自由に配布ください。
変革者の円卓会議で一緒に勉強しましょう
次回: 2026年11月21日（土）財務セミナー① 損益計算書を武器に変える（対面・従業員同伴可）
島田の独り言
❶ ワイドショーをぼんやり眺めていたら、あるアイドルのアルバムが72万枚売れたと伝えていました。72万枚です。いったいどこで売っているのか。買った人は、何で聴いているのか。CDプレーヤーが残っている家は、もう多くないはずです。きっと、聴くために買っているのではないのでしょう。応援の証として買っている。目的を失った行為は、かえって先鋭化すると聞いたことがあります。面白いですね。
❷ 「徳島に帰ったときは、ゲストで例会参加させてください」「ぜひ。歓迎します」
宮城で開かれた第54回青年経営者全国交流会。2日目のグループ討論で同じ席になったのは、徳島の青年経営者でした。僕の生まれ故郷です。また一緒に討論しましょう、と約束して別れました。これが今回いちばんの収穫です。全国大会は、普段の視界を無理やり広げてくれます。視座を引き上げる、いい機会でした。設営を担ってくださった宮城同友会の皆様、ありがとうございました。
❸ 晩ごはんの食卓で、坊やが食べる順番を気にするようになりました。まずお野菜。次にお味噌汁。ご飯とハンバーグは、最後までお皿に残してあります。好物は最後にとっておくタイプのようです。自分なりに工夫して、食事を楽しんでいる。成長を感じます。実は、僕もそうでした。
島田の気になるニュース
❶ 第12回 後継者が帰ってきた宿、帰ってこない宿
ニッキンオンラインの連載で、温泉旅館の事業承継について書きました。後継者が決まっていない旅館は少なくありません。帰ってくるかどうかは、息子さんや娘さんのやる気だけで決まるものではない。現場で何度も確かめてきたことです。宿の未来に希望が見えて、初めて承継の話ができる。そう考えています。
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❷ 芋煮の咆哮（山形弁Ver.）
グーグルの「Flow Music」を使うと、生成AIで曲を作れます。試しに、山形弁で芋煮の歌を作ってみました。聴いてみると、芋煮が牛肉で歌われています。プロンプトで指示はしていません。生成AIの知識では、芋煮＝牛肉なのでしょう。庄内の読者様はお怒りかもしれません。グーグルのことですから、YouTubeにも統合していくのでしょうね。
曲を聴く
❸ 人工知能基本計画 ～日本ＡＸ、より強く、より豊かに～
高市早苗総理の肝いりの一つが、AIです。7月14日に閣議決定されたこの計画は、これまでのDX（デジタルトランスフォーメーション）に代えて、AX（AIトランスフォーメーション）を掲げました。これから役所の資料には、AXという言葉があふれるでしょう。予言しておきます。そもそもトランスフォーメーションとは、自己変革のことです。今の時代、デジタルを使わなければ自己変革にはたどり着けない。それがDXの本質でした。AIもデジタルの一種だと思うのですが、皆様はいかがでしょうか。
計画を読む（内閣府・PDF）
超・島田理論
— 経営の現場で掴んだ原則を、構造化してお届けします —
絞るのが怖いのは、お客様で絞ろうとするからです
先日、ある同友会の支部例会で報告者を務めました。どん底から再生した会社の話です。
質疑応答で、あるグループの代表の方から、こう聞かれました。
お客様を大きく絞った宿の話がありました。絞ればリスクもあるし、怖いところに行くことになると思う。怖くはなかったんですか、と。
報告の中で、ある旅館の事例を紹介していました。好みのはっきりした一部のお客様だけに向けて、宿をつくり変えた話です。その結果、それ以外のお客様は来なくなりました。
僕はこう答えました。
怖くなかったわけではありません。ほかに選択肢がなかったんです。打てる手は、一緒にいくつも探しました。どれも、その宿の体制では続けられなかった。それでも経営は立て直さなければならない。だから、振り切るしかなかった。
ここまで絞るのは、怖くて当然です。
ただ、答えながら、もう一つ思ったことがありました。
質問された方が怖いと感じたのは、「絞る」と聞いて、お客様を選ぶことを思い浮かべたからではないか。
お客様で絞るというのは、「この人たちには来てもらう。それ以外の人には来てもらわなくていい」と決めることです。今いるお客様の一部を、自分の手で手放すことになります。売上が減るのが目に見えている。怖いのは当たり前です。
でも、絞り方はもう一つあります。
「自分たちは、なぜ選ばれているのか」で絞るやり方です。
今のお客様は、何かの理由があって、うちを選んでくださっています。早いからかもしれない。話をよく聞いてくれるからかもしれない。細かい注文に応えてくれるからかもしれない。その理由を言葉にして、「うちはこういう会社です」と言い切る。
これなら、お客様を一人も手放していません。今のお客様が選んでくれている理由を、言葉にしただけだからです。仕事の中身も、今とほとんど変わりません。変わるのは、外に向けて何を言うかだけです。
絞るのは客層ではなく、言葉です。だから、抵抗感がずっと少ない。
逆に言えば、「何でもやります」と書いている会社は、選ばれている理由をまだ言葉にできていない、ということでもあります。何でもやる会社は、どこにでもあるからです。
質疑応答の最後に、僕は一言だけ付け加えました。これは採用でも同じです、と。
求人票を思い浮かべてみてください。「明るく元気な方」「やる気のある方歓迎」「未経験でも丁寧に指導します」。
どれも間違っていません。でも、どの会社の求人票にも書いてあります。「何でもやります」と同じで、どんな会社なのかが何も伝わりません。
求人でも、絞ろうとすると、まず「どんな人に来てほしいか」を考えます。年齢、経験、資格。条件を足すほど応募が減りそうで、結局どこにでもある言葉に戻ってしまう。お客様で絞るのが怖いのと、同じことが起きています。
求人票でも、絞るのは人ではなく言葉です。うちの会社は、なぜお客様に選ばれているのか。それが書いてあれば、その仕事なら誇りを持てそうだと感じる人が、手を挙げてくれるはずです。
今回、持ち帰っていただきたいのは三つです。
- 絞るのは、お客様ではなく、言葉
- その言葉は、「なぜうちを選んでくださったのですか」とお客様に聞けば見つかる
- 求人票も、同じ言葉で書く
皆さんの会社のホームページの一行目は、「何でもやります」になっていませんか。
求人票の一行目は、どこの会社にも書いてある言葉になっていないでしょうか。
もしそうなら、絞るべきはお客様ではなく、その一行なのかもしれません。
今号の相談テーマ
「ホームページや求人票の一行目に、うちが選ばれている理由を書けていない」
いまのホームページか求人票を1つお持ちください。お客様に選ばれている理由を言葉にして、その一行を30分で一緒に考えます（無料）。
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島田慶資に相談できること
・経営改善（資金運用表・経営計画・補助金）
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