【週刊島田慶資 軽量版】成功のカギを握る! 島田が明かす売れる提案書作り

山形県と福島県の認定支援機関及び山形県のM&A認定機関の人を活かす経営のハンズバリュー株式会社の新人経営コンサルタント、津名久はなこです。
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❶【令和でも通用するアナログ営業】問合せにつながるファックスDM
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❷【アイディアの発想法】お客様は何を考えているのか?
  https://tsunagu-hp.jp/archives/8481

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ハンズバリュー株式会社の島田です。

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提案書の話は、実店舗に効く話をご参照ください。

【島田の”勘”頭言】行動は才能に勝る

■イグノーベル賞

2020年にイグノーベル経済学賞を受賞した、人生の成功は才能だけではなく「運」の要素が大きいという興味深い研究結果についてお話しします。
通常、私たちは成功を才能の結果だと思いがちですが、この研究によって成功の裏には「運」の役割が非常に大きいことが示唆されています。

※イグノーベル賞は、一見すると滑稽であるがよく考えると科学的な発見や研究に対して与えられる賞です。

■アメリカの科学者における事例

例えば、アメリカの科学者たちの研究を見てみましょう。
「最も影響力のある論文」は、意外なことにキャリアの長さに関わらず、まるで偶然のように生まれていることがわかりました。

さらに、ノーベル化学賞を受賞した研究者の論文を見ても、その引用数はキャリアの長さとは大きな関連がないことが明らかになっています。
一般に、引用数が多い研究は「良い研究」とされますが、素晴らしい科学者であっても、キャリアが伸びても論文がたくさん引用されるとは限らないんですね。

■成功は才能よりも運に大きく依存している

実験結果は他にもあり、成功が才能よりも運に大きく依存していることが論文で示されています。

野球選手で例えるならば、打率が高いバッターよりも、幸運にも多くの打席に立てるバッターの方が成功しやすいということです。

これらの研究から、「最も成功している人が最も才能があるわけではない」という、驚きの結論が導かれています。
逆説的には、才能があるのにも関わらず、なかなか光を浴びることなく社会の中で埋もれてしまっている人が多いかもしれません。

特に、現代の資本主義経済の中では、才能を持つ人々が不利な立場に立たされる可能性があることを、この研究は指摘しています。

■この論文から学ぶべき点

この研究が私たちに教えてくれるのは、「幸運に遭遇する回数が重要で、新しいアイディアを常に考え、積極的に人と交流することで、幸運をつかむチャンスを増やすべき」ということ。

だから、毎日を楽しみながら、新しいことにチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
次の幸運はもうすぐあなたの前に現れるかもしれませんよ。

ご参考ください。

実店舗に効く話

お客様の悩み】

「お客様に提供する提案書に何を書けばいいのでしょうか?」

解決策】

■売れない提案書の構成

売上増加のカギを握るのは、提案書の1ページ目。 これが相手の関心を惹き、決断を左右します。

まず、提案書の構成を確認しましょう。 一般的な章立ては以下の通りです。

❶提案書のテーマ

❷提案内容

❸予想される効果

❹必要な費用と計画

一見問題ないようですが、これらの提案書が顧客に敬遠される理由は明白。 顧客のニーズや悩みが盛り込まれていないからです。

■島田の考える売れる提案書とは?

では、「売れる提案書」に必要なのは何でしょうか? それは、お客様の抱える問題をしっかりと捉え、提案書の最初に共有することです。 お客様は自らの問題を確認することで、提案に耳を傾ける姿勢になります。

より効果的な提案書のための改良版構成は以下の通りです。

❶テーマ

❷お客様の経営課題(←新たに追加!)

❸提案内容

❹予想される効果

❺費用と実行計画

■営業の体制が重要

なお、「島田式の売れる提案書作り」には、2工程が必要になります。意見交換会→提案です。 簡潔にまとめて終わりにします。

【意見交換会のコツ】

2名以上のチームでMTGに参加してください。

1名は聞き手で、もう1名は書記係です。 意見交換会で聞き手は、数量・単位・固有名詞をできるだけ多く聞き出すようにすると内容が詰まった「❷お客様の経営課題」になります。

【❷お客様の経営課題の文章量】

提案書の1ページ目全部をお客様の経営課題で埋めてしまいましょう。

お客様の認識が正しく執筆できていると合格率が(島田の肌感覚ですが)2倍以上違ってきます。

ここまで詳しく説明してきましたが、肝心なのはこれを実行に移すことです。

島田の考える売れる提案書術?を活用して、提案書を次のレベルへと引き上げてみてください。

“偏”集考記

最近、歯科医から歯のメンテナンスのはがきを受け取ったので、医院に行きました。
そこで、少し驚くことがありました…。
私が怠っていた歯の虫歯が進行し、治療が避けられなくなっていたのです。

実は、歯医者さんからメンテナンスの催促が何度かあったにも関わらず、忙しいことを言い訳に受診を怠っていたんです。
そして、なんと抜歯の可能性まで指摘されました!

41歳になって歯を失うとは、思いもよらず、かなり落胆しています…。

医師の厳しい指摘を受けてからは、私のオーラルケアも格段にアップグレード。
今では、電動歯ブラシで念入りに10分、歯間ブラシやデンタルフロスを使って20分と、徹底的に歯を磨いています。

あのメンテナンスのお葉書が、厳しい言葉を聞くためのモチベーションになっているのかもしれません。
いやはや、悔しい教訓です。

それでは、またお会いしましょう。
ハンズバリュー株式会社の島田慶資でした。

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島田 慶資 代表取締役・作家
ハンズバリュー株式会社の代表取締役 島田慶資(しまだけいすけ)です。 山形県と福島県に拠点をおいて活動しています。資格はITコーディネータ、経営情報システム工学修士。 お客様に未来に向かって確かな価値をつくることを理念にかかげて、未来志向の提案助言をしています。 今後ともよろしくおねがいします。

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