山形県と福島県の認定支援機関及び山形県のM&A認定機関の人を活かす経営のハンズバリュー株式会社の新人経営コンサルタント、津名久はなこです。
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【島田の”勘”頭言】
いつもお世話になっております。
ハンズバリュー株式会社の島田です。
島田がお客様にお伝えしていることの一つに、
「売れる理由を１つ作る方が、売れない理由を100個潰すより簡単だ」
という考え方があります。
多くのお客様は衝動的に購入することが多いため、欠点のないものよりも強烈な魅力を持った商品の方が売りやすいと考えられます。
※もちろん、長期的には商品の欠点を改善することも重要ですよ。
しかし、単に欠点を改善するだけで商品が売れるようになるはずがありません。
■お客様を選ばなければ、お客様からも選ばれない
売れる理由を一つ見つけるためのヒント、それは「お客様を選ぶ」という考え方です。
これは、単なる差別化とは異なります。
自社が提供するサービスの価値を正しく評価し、その価値に見合った対価をいただけるお客様を明確にイメージすることが重要です。
残念ながら、合わないと感じるお客様には、提供できないサービス内容を明確に伝えることも必要となります。
その結果、お客様は自社のサービスや商品の価値を正確に理解してくれます。
特定のお客様層に特化することで、サービスを受けた方が特別感やプレミアムを感じ、口コミの拡散も期待できます。
■お弁当屋さんだと？
具体的にお弁当屋さんを例にとると…
一般的な「お弁当屋さん」としての位置づけでは、ターゲットが広すぎると感じられることでしょう。 イメージできませんよね。
しかし、もし「葬儀専門の仕出し弁当屋」という独特な位置付けにシフトすれば、ターゲットは明確になります。
葬儀の場で必要なお弁当の発注が増えるのは間違いありません。
また、大量のお弁当を提供できる能力を持つこの弁当屋に対して、お客様は使い方を勝手に想像して他のイベントでも発注する可能性が高まります。
明確なターゲット設定によって、ビジネスの機会が飛躍的に増えます。
自社の強力な魅力や特定のターゲット層を見つけ、新しいビジネスのチャンスを掴んでくださいね。
また、当然ながら売れる理由は、他にもたくさん考えられます。
このお話が気に入ってくださいましたら感想を島田までメールでくださいませ。
継続して執筆します。
よろしくどうぞ。
実店舗に効く話
【お客様の悩み】
新規のお客様を紹介していただきたい
【解決策】
お客様からの紹介は、高い確率で成約につながる重要なセールスチャンスです。
しかし、紹介プログラムを企画したとしても、必ずしも結果が伴わないケースが少なくありません。
その背後には、いくつかの理由が考えられます。
- 紹介してくれる方が十分に情報を持っていないため、適切な紹介先を考えることが難しい。（おそらく、最も多い理由で”面倒くさい”）
- 紹介した知人と営業担当者との相性や関係に不安を感じることがある。
- 紹介した知人が具体的に何を求めているのかが不明確である、もしくは相応しいタイミングではない場合。
お客様に紹介の優先順位を引き上げてもらうために、紹介特典の「お金で釣る」作戦は否定しませんが、直接的に作用しないことが明らかでしょう。
課題を克服するために、以下の取り組みをおすすめいたします。
初回接触時からの紹介メッセージ
⇒お客様との最初のコンタクトからサービス終了まで、「私たちは紹介営業に力を入れています。
可能であればご紹介をお願い致します」とのメッセージを継続的に伝える。
紹介先をイメージしやすくする資料
⇒様々な業種や業界での実績を示す事例を共有し、紹介先の選定をサポートする。
お客様の声や業界ごとの導入事例集などは良い資料になります。
ホームページで間接的に紹介
⇒「ホームページ」は紹介を容易にする効果的なツールです。
紹介者は「営業担当者の商品サービスが良かったので、一度ホームページをご覧ください」と簡単に言うことができます。
この方法は、紹介者が営業担当者の商品サービスを強く推奨するわけではないため、プレッシャーを感じにくいです。
※しかし、ホームページ経由の紹介は、直接の紹介よりも新規のお客様と接触する確率が低くなる可能性があるので要注意。
紹介を頂けることは、お客様が私たちのサービスを覚えていて、さらにタイミングが合った時に限られます。
そのため、お客様の数が少ないと紹介の頻度や質が低下する可能性があります。
紹介を受ける姿勢は非常に重要ですが、同時にお客様の数を増やす活動も必要です。
紹介と新規顧客獲得、どちらが先かという問題ではなく、両方を並行して進めるべきです。
ご参考下さい。
”偏”集考記
「運に任せる。」
この言葉はよく聞きますが、その本質を理解している方は少ないように感じます。
真に成功するためには運だけではなく、数えきれないほどの努力や犠牲が必要だからです。
しかしそれら全てを乗り越え、細部までの準備を行った上で「運に任せる」と言える人は、真の努力家だと島田は信じています。
人生の中で多くのチャレンジが待っていますが、全てに十分な準備をして挑むことは難しいもの。
それでも、絶えず準備と努力を続けることで、運に頼る瞬間が増えてくるのかもしれません。
人生で何度、運に任せる仕事ができるのでしょうか。
そう思うと、人生は短いですね。
それでは、またお会いしましょう。
ハンズバリュー株式会社の島田慶資でした。
