週刊島田慶資｜300万円の赤字を消すために、400万円の利益を捨てる

島田慶資の逆転思考

— 不利な条件を武器に変えた経営者の物語

皆さんこんにちは。変革者作家の島田慶資です。
「逆転思考」のお時間です。

今回のテーマは、部門別の赤字です。

「卸の利益で、チャーシューの赤字を埋めてやってるんだ」

信用保証協会から専門家派遣の要請をいただいて伺った、ある会社の話です。
本業は食肉の卸。あわせて自社の加工場を持ち、チャーシューを製造しています。

その会社で、卸部門の社員からこんな声が上がったというのです。
俺たちは頑張って利益を出しているのに、チャーシューはずっと赤字だ。俺たちの稼ぎが、赤字の穴埋めに回っている——。

口にしたのは一人でも、同じ不満を抱えている社員は他にもいるかもしれない。
社長は、そう感じていました。

「数字を見れば、社員の言う通りなんです。チャーシューは赤字ですから。損益だけで見るのか、会社の役割で見るのか……正直、私も答えを持てずにいます」

社長の中にある答えは、もう決まっていました。「赤字部門は縮小か撤退」。
社員の声もそれを後押ししている。
普通ならここで、製造をやめる検討が始まります。

僕には、答えのおおよその見当はついていました。
ただ、答えを先に申し上げてしまうと、ほとんどの場合うまくいきません。ですから僕は、やめるべきか否かではなく、その手前にある問いを、順番に置いていきました。

転換点1 — 「その赤字は、どの赤字ですか？」

最初の問いは、数字のつくり方についてでした。

「チャーシューが赤字、という数字なんですが——本社の家賃や間接部門の給料を、加工部門に割り振った後の赤字ですか？ それとも割り振る前から赤字ですか？」

社長は、少し止まってから仰いました。

「……考えたこともありませんでした。会計事務所の職員さんがつくってくださった表を、そのまま社員に見せていました」

ここが、すべての出発点でした。

その場で、数字を並べ直してみました。

チャーシューは、自力では400万円を稼いでいました。そこに本社の家賃と間接部門の給料が700万円乗せられて、赤字に「なった」のです。

誤解のないように申し上げます。会計事務所の表が間違っているわけではありません。あれは、かかった費用を漏れなくすべての部門に配る、という考え方で作られた表です。実績を記録するものとしては、正しい。

ただ、同じ「部門別の損益」でも、実績を記録するための数字と、その部門を続けるかやめるかを判断するための数字は、作り方が違います。前者を後者に使うと、判断を誤ります。

そして、記録のための表をそのまま社員に見せた瞬間、それは経営の判断材料ではなく、社員が仲間を責める材料に変わります。

「チャーシューは赤字」という数字は、計算のつくり方が生み出していたのです。

転換点2 — 「チャーシューのお客様から、卸の注文は来ていませんか？」

次に、お客様の流れを伺いました。

「チャーシューを納めているお客様から、精肉のご注文につながったことは？」

「あります。うちのチャーシューを使ってくださっているお店から、他の部位も頼まれるようになる。実際にあるんです」

つまり加工部門は、単体の製造業ではありませんでした。卸の取引の入口でもあった。営業が新規で開拓してくる取引と、自社のチャーシューを気に入ってくださった店から自然に広がる取引。どちらの受注コストが低いかは、言うまでもありません。

この受注の価値は、加工部門の損益計算書には一円も載りません。載らないまま、卸部門の売上として計上され、「卸は稼いでいる・チャーシューは稼いでいない」という構図を強化していたのです。

加工部門の成績表に、加工部門の一番の仕事が書かれていなかった。

転換点3 — 「チャーシューをやめたら、その費用は誰が払うんですか？」

議論の終盤、僕は最後の問いを置きました。

「仮に製造をやめたとします。本社の家賃、間接部門の給料——加工部門が按分で背負っていた分は、どこへ行きますか？」

しばらくの沈黙のあと、社長が仰いました。

「……卸に、全部乗るんですね」

そうなのです。按分されていた700万円は、加工部門をやめても消えません。卸部門がそっくり背負い直すだけです。そのうえ、チャーシューが自力で稼いでいた400万円は、本当に消えます。

300万円の赤字を消すために、400万円の利益を捨てる。

これが「赤字部門を切れば儲かる」の正体です。按分後の数字だけを見た人が落ちる、古典的な罠。切ってよいのは「貢献利益ベースで赤字」の部門だけです。それも、雇用や設備の後始末まで設計した上での話。

翌月から始まった見直し

社長は、その場でこう仰いました。

「従業員に見せている数字を、一度見直します」

そして翌月から、動き始めたことが三つあります。

不利だと思われていた「赤字のチャーシュー」は、「按分を除けば固定費の担い手」かもしれないという可能性に反転しました。

不満に見えていた「社員の声」は、「数字の見せ方を見直す最高のきっかけ」に反転しました。

正解に見えていた「撤退」は、「会社全体の赤字を広げかねない悪手」に反転しました。

この見直しは、まだ始まったばかりです。

皆さんへ

皆さんの会社にも、「あの部門は赤字だ」と社内で言われている部門はありませんか。

その赤字は、どの赤字でしょうか。按分の前ですか、後ですか。その表は、誰が、何のために作った表でしょうか。そしてその部門の成績表に、その部門の本当の仕事は載っていますか。

数字が社員の心を離れさせているとき、疑うべきは社員でも部門でもなく、数字のつくり方であることが、案外多いのです。

答えはいつも、経営者ご自身の中にあります。
僕たちは、その場所を、問いを通じて指さしているだけなのです。

次回も、現場で出会った「逆転」の事例をお届けします。
変革者作家・島田慶資