週刊島田慶資｜答えは渡さない。勝ち筋は自分で見つける

超・島田理論

— 経営の現場で掴んだ原則を、構造化してお届けします —

答えは渡さない。勝ち筋は自分で見つける

先日、ある温泉旅館の社長と、じっくり話してきました。

料理が自慢の宿です。原価を惜しまず食材に振り切る。板前を厚く置く。一品一品をプランに合わせて組み替える、その手間も惜しまない。聞いているこちらが「それは大変だ」とうなるほど、料理に全部を注いでいる。

ところがその社長は、こう言うんです。

「うちには、これといった強みがなくて」

僕は内心、え、と思いました。
今あなたが当たり前のように話したそれ、それが強みじゃないんですか、と。

強みは、当たり前の中に隠れている

でも、ここで答えを渡したくなる自分を、ぐっとこらえました。

「料理が強みですよ」と僕が言うのは簡単です。でもそれをやった瞬間、それは僕の答えになってしまう。社長の腹には落ちない。次に別の場面で迷ったとき、また誰かに答えを聞きに行くことになる。

なぜ社長には、自分の強みが見えなかったのか。

理由ははっきりしています。本人にとっては当たり前すぎるからです。

毎日やっている。創業以来ずっとやっている。だから、それを「特別なこと」だと思えない。空気のように当たり前で、わざわざ価値として数えない。

特徴を強みに変えるのは、仕組み

ここに、僕がずっと考えてきた一つの区別があります。

気合と根性で「やれていること」は、まだ特徴にすぎない。それが再現性のある仕組みになって、初めて強みになる。

料理に全部を振り切る、という割り切り。これを「うちはこれで価値を取る」という一本の筋として言葉にし、人の配置も、メニューの設計も、価格の付け方も、その一本筋に沿って回るようにする。そこまでいって初めて、特徴は強みに変わる。

逆に言えば、一本筋が通っていないと、何が起きるか。集客を足し、商品を足し、新しい施策を足しても、軸がないから全部が散らばる。同じところを、ぐるぐると堂々巡りするんです。

答えではなく、問いを置く

だから僕がコンサルの現場でやっているのは、答えを出すことではありません。

社長が自分で「あ、これが勝ち筋か」と気づく問いを、そっと置くこと。

そして、こういうループを一緒に回します。

一つ、自分は何で価値を取るのか、その一本筋を本人が通す。
二つ、その筋に沿って試し、振り返り、また次の勝ち筋を見つける。
三つ、それを繰り返すうちに、社長自身の「勘」が育っていく。

僕が渡せるのは、最初の問いだけです。あとは社長が自分で回す。回せるようになったとき、もう僕はいらなくなる。それでいいと思っています。

自分の勝ち筋を、自分で見つける

正直に言うと、僕自身も人のことは言えません。

うちの会社でも、毎週メルマガを書き続けていることや、お客様との関係を何年も切らさずにいることを、長いあいだ「当たり前」だと思っていました。

価値として数えていなかった。
当たり前すぎて、見えなかったんです。

だから、あの社長の「強みがなくて」という言葉が、他人事に聞こえませんでした。

皆さんの会社にも、当たり前すぎて数えていない「割り切り」が、きっとあるはずです。

それは、気合でやれている特徴のままですか。それとも、人の配置や仕組みにまで落ちた、再現できる強みになっていますか。

そして何より――皆さんの会社の「一本筋」は、誰かに言われた答えですか。それとも、自分で見つけた勝ち筋ですか。

変革者作家・島田慶資