皆様、こんにちは！ ハンズバリュー株式会社の島田です。
メールマガジンの感想、お待ちしております！ 「読んでるよ」と言っていただければ励みになります(^_^)
【独り言コーナー】
❶「メルマガ、島田個人フェイスブック、会社フェイスブックを全部チェックしています！島田Freakです👌」と言っていただけました。感謝、感激です！ 僕も経営の変態ですが、勉強熱心な読者の皆様も経営の変態。お互いに高みを目指しましょう！同友会、面白いですね。わはは。
❷東北最大級のビジネスマッチングイベント、「ビジネスマッチ東北2024」に参加いたしました。 会場では、多くの企業・団体の方々と交流し、新たな出会いに恵まれました。感謝！ワクワクします
❸上下黒のセットアップに白いロンTを合わせたスタイルが好きなのですが漢方薬のシミが付いてしまうことがよくあります。プロの洗濯術でよく落ちます。 【プロの洗濯術】ハイター大さじ1、中性洗剤少々、重曹大さじ3を混ぜ合わせてペースト状にします。歯ブラシでシミを30秒程こすります。その後、普段通りに洗濯機に入れて洗ってください✨
❹庄内工業技術振興会様にて「腹落ちするDX」と題したセミナーを開催いたしました。 お客様や工業技術センターの職員様から「過去一番分かりやすく、本当に腹落ちするDXセミナーだった」と大変嬉しいお言葉を頂戴しました。 DXについて深くつご理解いただき、皆様が前向きに進んでいけるようお手伝いができたことを、心より嬉しく思います。
❺坊やがアレクサを使えるようになりました。まだ小さいのに、はっきり「アレクサ！」と呼びかけて、サンタさんの歌を聞いています。
心配なのはアレクサが時々アマゾンミュージックの有料会員のセールスをしてくること。返事をして、勝手に契約してしまわないか、ヒヤヒヤしています。
もし、うっかり契約してしまったら、どうすればキャンセルできるんでしょうかね？🧐
【島田の気になるニュース】
❶激動の観光業。旅館は観光業のど真ん中であり、そして日本の魅力を発信するための重要な産業。
マルハン、道後温泉の老舗旅館「大和屋本店」を買収(※島田所感、おそらく前向きなMA)
東山ホテルが破産開始決定受ける 老朽化やコロナ禍影響
❷雇用調整助成金は、認識のすれ違いで違反認定されることもあるとか。マジでおっかない。不正受給認定されると倒産リスクが26倍とのこと。
コロナ対策助成金の不正受給1437社が公表、金額上位の10社は？不正発覚後に待ち受ける悲惨な末路
❸およそ論理的でない。何を根拠に決定しているのか分からない。 森永卓郎先生曰く「植田和男総裁は、退職後に民間に天下りする」とのこと。答え合わせは楽しみにしています。
日銀総裁、追加利上げなど言及「米国経済のリスク否定できない」
❹就職氷河期世代の苦悩は、人間性が徹底的に否定されたことだと考えます。勝ち組と負け組がはっきりと分かれていた世相でした。 ”単に就職先がなかった”と総括されているような世の中に違和感を感じていますし、あの時代をつくった政治家と政府は許しがたいでしょう。
【毎日書評】「就職氷河期世代」とは何者か？前期と後期で変わる格差・仕事観・マインドセット
❺さすがにお客様からも相談を受けたことがないレベル。これは流石に規制していいんじゃないかしら。
14日以上の連続勤務を禁止へ 労基法改正で上限導入 厚労省が検討
❻月例経済報告の10月号が発行されていました。統計資料は参考にしています。 賃上げは賛成しますが、政府は経済見ているんでしょうかね。異常な賃上げスピードが良くわかる資料がありました。
月例経済報告（月次）
【今週の経済入門】マーケティング強化月間「サンクコストをどう活用するか？」
皆様こんにちは、ハンズバリュー株式会社の秘書・勝頼ヒデコです。 いつもメルマガジンをお読みいただき、ありがとうございます。
11月も終盤に差し掛かり、年末の足音が聞こえてきましたね。当社でも年末に向けてたくさんのご注文をいただき、全社員が一丸となってお客様の営業活動をサポートしております。毎年のことですが、「もう年末なんて！」と驚きながら、この1年の速さを実感しています😂
最近のニュースでは、政府が「厚生年金106万円の壁」の撤廃に向けて議論を進めているという話題がありました。企業に新たな負担が生じる可能性がある一方で、働く人の負担を軽減するために企業が保険料を肩代わりする案も検討されているそうです。中小企業にとってはさらに「稼ぐ力」が求められる時代になりそうですね。
そんな状況の中で、今回のメルマガでは経営力向上につながる内容として「サンクコスト」について取り上げてみたいと思います。年末の忙しい時期ですが、ぜひ未来の意思決定に役立てていただければと思います！
【今日のテーマ】サンクコストとは？
「サンクコスト」とは、すでに投資してしまい、取り戻せないお金や時間のことです。例えば、映画のチケットを買って「つまらない」と感じたときに、「お金を払ったのだから最後まで見ないともったいない」と考えてしまう心理です。でも、ここで重要なのは、これ以上つまらない時間を使うべきかどうかを考えることなんです。
経営では、このサンクコストに引きずられず、未来の利益を最優先に考えることが重要です。
例えば…
映画館での例
- 30分で映画がつまらないと気づく → チケット代1500円は戻りません。
- 選択肢：「残り1時間30分を費やして映画を見続ける」か、「映画館を出て他の有益な活動をする」。
- 最善策は、未来の時間を有効活用する選択です。
会社での事例
例えば、ある中小企業が「売れ残り商品」を抱えているとします。
商品を仕入れた価格が1個1000円だとしても、売れない商品を倉庫に置いておくと保管料がかかり、むしろ赤字が増えます。
この場合、思い切って500円で値引き販売して資金を回収し、売れる商品に再投資する方が賢明です。
どうしてサンクコストが問題になるの？
人間は「もったいない」と感じる気持ちが強いので、過去に投資した時間やお金に執着しやすいです。でも、経営の場面では「これからどうするのがベストか」を考える冷静さが必要です。
例えば、ある取引先が赤字続きの場合、「長年の付き合いだから」という理由だけで続けていませんか？実は、利益の見込める新規取引先に注力した方が、将来的な会社の成長に繋がるかもしれません。
自社でのサンクコストは大問題ですが、マーケティングやセールスにも活用する手段があるのはご存じでしょうか…？😏
サンクコストをマーケティングで活用する？
サンクコストをビジネスに活かす視点として、マーケティングやセールスの分野では、「これまでの投資を無駄にしない」という心理に寄り添う取組が効果的です。お客様や取引先の「もったいない」という感覚をうまく活用すれば、お客様満足度を高め、売上につながる提案を行うことができます。具体的な方法をご紹介します🧐
1. 過去の投資を活かす提案をする
「これまでお金や時間をかけて導入したものを無駄にしたくない」というお客様の心理は、セールスで大きな武器になります。特に既存の製品やシステムに関連した提案をする際は、過去の投資をさらに価値あるものにする視点を強調すると効果的です。
- 「長く使っていただいているこのシステムに、新しい機能を加えることで、より効率的に業務を進められます。」
- 「過去に培ったデータやノウハウを、この新製品でさらに活用できるようになります！」
お客様が「過去の努力が無駄にならない」と感じられる提案は、購入や導入への心理的な障壁を低くします。
2. 「投資効果」を見える化する
お客様に「これまでの成果」を可視化して伝えることが重要です。「過去の投資が価値を生んでいる」と具体的に示すことで、次の提案を受け入れる理由を明確にすることができます。
- 「このツールを使った結果、過去1年間で業務効率が◯％向上しました。次は、この追加機能でさらなる効果を期待できます。」
- 「これまでの導入実績から得たデータを見ると、次の設備導入で回収率がさらに高まる見込みです。」
過去の実績を数字や具体的な事例で示すことで、次の投資がいかに合理的であるかを納得させることができます。
3. 信頼関係を活かした提案をする
「これまでのお付き合いを無駄にしたくない」という取引先の心理を活用し、未来志向の提案を行うのも効果的です。特に長年の関係がある場合、お客様に寄り添った提案を行うことで、さらなる信頼を得ることができます。
- 「これまで一緒に取り組んできた成果をさらに拡大するために、こうした提案をさせていただきます。」
- 「長くお付き合いをいただいているからこそ、次のステージに一緒に進むご提案をさせてください。」
過去の関係性を未来の行動に結びつけることで、「これからも一緒に成長していきたい」という感覚を共有できます。
サンクコストをマーケティングやセールスに活かすポイントは、「過去の投資を大切にしながら、未来の価値を提案する」ことです。
単なる押し売りではなく、お客様の感情や心理を尊重した取組を心がけることで、長期的な信頼関係と売上拡大に繋がります。
ぜひこの考え方を参考に、効果的な提案を実践してみてください！
まとめ
「サンクコスト」は、私たちの日常生活からビジネスの現場まで幅広く影響を与える重要な概念です。過去に投資した時間やお金に囚われず、未来に向けた最適な意思決定を行うことが、成長と成功につながります。
一方で、サンクコストの心理を理解し、上手に活用することで、マーケティングやセールスの分野でも大きな効果を発揮します。
具体的には、お客様の「もったいない」という感情に寄り添い、過去の投資を無駄にしない提案や「投資効果」の見える化、信頼関係を活かした未来志向の提案を行うことで、お客様満足度を高め、売上の向上につなげることが可能ですね。
要するに、サンクコストを単なる経営上の課題として捉えるのではなく、お客様との関係を深めるためのツールとして活用することで、長期的な信頼関係と持続的なビジネスの成長を実現できます。
年末商戦において、ぜひサンクコストの心理を効果的に取り入れ、より良い成果を目指してみてください。
次回も、経営に役立つ有益なヒントをお届けします。
皆様のビジネスがますます発展することを心より願っています。
寒い日が続きますので、どうぞお体にお気をつけてお過ごしください。
経営者の成長論 ―労働者から投資家まで立場の変化―
労働者から経営者への道のり
皆様、こんにちは。 ハンズバリュー株式会社の変革者・作家、島田慶資です。
先日、山形同友会で経営指針をつくる会19期生の6名が、10年ぶりに集まりました。この場で、私たちはそれぞれが10年間かけて取り組んできた経営指針の成果を思う存分に発表しました。
10年前に共に経営指針書を作成した仲間たちとの再会は、各自の歩んできた道のりを振り返る貴重な機会となりました。その中で、私は経営者としての成長の本質について気づきを得ました。巻頭言では、その気づきを共有させてください。
実務者から管理者としての自分
多くの創業経営者は、まず個人事業主として第一歩を踏み出すことでしょう。創業段階では、自らの技術や経験を活かし、一人の労働者として懸命に働きます。朝早くから夜遅くまで手を動かし、お客様との関係を築きながら、少しずつビジネスの基盤を固めていきます。この時期は、経営者というよりも熟練した職人や技術者としての側面が強いと考えます。
しかし、事業が軌道に乗り始めると、新たな課題に直面します。
仕事量が増え、一人では対応しきれなくなったときが、経営者の転換点。従業員を雇用し、実務者から管理者への変化が求められます。
実務者から管理者への変化は、多くの経営者にとって大きな試練となります。 当然です。これまで自分の判断と技術で完結していた仕事が、人を育て、導き、管理するという新たな責任を伴うものへと変わるからです。従業員の技術指導や品質管理、お客様対応のチェックなど、これまでとは異なる視点と能力が必要となります。
自分の思い通りに仕事を進めていた時代から、他者と協力しながら成果を上げていく時代への移行。この転換期を乗り越えられるかどうかが、経営者としての成長の重要な分岐点となるのだろうと考えます。
そして(往々にして筆舌に尽くしがたい)経験を通じて、経営者は次第に「管理」から「経営」へと視野を広げていくのです。
経営者から投資家としての自分
経営者への進化は、日々の管理業務を超えるところから始まります。 企業としての価値創造とは何かを問い直し、社会に対して自社ができることを真摯に考えることで、新たな地平が開けるのではないかと考えます。
この段階での経営者の役割は、組織の管理者から、未来を描く(本当の意味での)経営者へと変化するでしょう。従業員に明確な指針を示し、目指す高みとその道筋を提示しなければなりません。それは単なる売上目標や利益計画ではなく、企業として社会にどのような価値を提供できるか、その存在意義を明確にすることが求められます。
しかし、経営者としての成長はそこで終わりません。
さらなる高みとして、投資家の視点を持つステージが待っています。 ここで言う投資家とは、単なる資金運用者ではなく、より大きな組織を築き、その組織全体で社会に付加価値を生み出すことを考える存在です。投資家としての経営者は、より広い視野で意思決定を行います。どこに何をいくら投資すべきか、後継経営者の育成をどう進めるか、地域社会との関わりをどう深めるか。これらの判断は、すべて次世代への投資という観点から行われます。
ここで注意すべきは、「経営者」という言葉で一括りにされがちな現実です。
同じ肩書きでも、そのステージや役割は千差万別です。会社の成熟度や現状に応じて、求められる経営者像は大きく異なります。この認識の違いが、経営者の孤独や悩みの源となることもあります。
それでも、どのステージでも変わらない真理があります。それは、中小企業家同友会が掲げる「自主・民主・連帯」の精神です。自らの意思で決断を下し、民主的な経営を実践し、地域社会との連帯を深める。この三つの姿勢があってこそ、経営者は自らの役割を正しく認識し、価値ある行動を取ることができます。
経営者としての成長は、終わりのない旅路です。しかし、その道のりには確かな指針があります。それは、単なる事業拡大や利益追求ではなく、社会に対してどれだけの価値を提供できるかという本質的な問いかけです。
気づき―成長の本質を見つめて
この10年の経営者たちの歩みを振り返り、私は重要な気づきを得ました。経営者の成長は、植物の成長に似ています。種から芽を出し、葉を広げ、幹を太くし、大きな木へと育つように、段階的かつ確実に成長していくのです。
その成長には、前のステージを飛び越えられないという特徴があります。実務者としての十分な経験なくして管理者にはなれず、管理の経験なくして真の経営者にもなれません。それぞれのステージでしか学べない大切な教訓があるのです。
同時に、経営者の成長に「正解」はないことも分かりました。会社の規模、業種、地域性、時代によって、求められる経営者像は異なります。大切なのは、自社の現状と向き合い、自分がどのステージにいて、次に何を目指すべきかを正直に見つめることです。
そして最も印象的だったのは、経営者の成長が決して一人では成し遂げられないということです。同友会の仲間、従業員、お客様、地域社会―これらすべての存在が、経営者としての成長を支え、導いてくれます。まさに「連帯」の精神がそこにあります。
経営者という道は、終わりのない学びの道です。しかし、その道のりは決して孤独ではありません。共に学び、共に成長し、共に社会に貢献していく。それこそが、経営者としての本当の醍醐味なのかもしれません。
今週もよろしくお願いします。
マーケティング強化月間「中小企業の広告戦略」
皆さん、こんにちは。 ハンズバリュー株式会社のコンサルタント、津名久ハナコです。
気がつけばもう11月も下旬、もう一年の終わりが見えてきていますね。 街はクリスマスムードで一色です。今年のクリスマスは先輩たちと一緒にクリスマスパーティーを予定しています。秘書の勝瀬ヒデコ先輩はワインとシャンパンをたくさん購入して、今か今かと待ち遠しく思っているみたいです🥰デザイナーの神原キサコ先輩はお料理担当、私は食べる担当です✨✨✨
キサコ先輩のお料理、大変楽しみにしております！！
さて、12月までマーケティング・マンスリーということで、マーケティングについて集中的に情報提供させていただきたいと思っております。
先日お客様から広告について相談いただきました。その際に中小企業でとるべき広告戦略について原理原則をお伝えしたので、今日はその内容をお伝えしたいと思います。
大企業の影に潜む罠
先日、あるお客様とお話しさせていただいた際、印象的な言葉をいただきました。 「うちも大手企業のように、かっこいいテレビCMを打ちたいんです」と。その言葉を聞いた瞬間、私の中で警鐘が鳴り響きました。
なぜでしょうか🧐それは、この考えこそが、多くの中小企業を誤った方向へ導く大きな罠だからです。 大企業の広告戦略をそのまま真似ることは、まるで軽自動車でF1レースに参加するようなものです。勝負する土俵が違うのです。
大企業の広告戦略の本質は、「イメージ構築」にあります。コカ・コーラやナイキの広告を思い浮かべてください。彼らは直接的な売り上げよりも、ブランドイメージの向上や認知度の確立を重視しています。それが可能なのは、潤沢な資金力があってこそです。数億、時には数十億円という広告費を投じ、長期的な視点で成果を待つことができる。それが大企業の強みであり、特権なのです。
しかし、ここで考えてみましょう。
中小企業にとって、そのような贅沢は許されるでしょうか。限られた予算で、不確実な未来の成果を待つ余裕があるでしょうか。答えは明確です。それは現実的ではありません。
私がお客様に最初にお伝えするのは、このシンプルな事実です。大企業の広告戦略は、確かに魅力的に映ります。しかし、それは中小企業にとって、まるで蜃気楼のようなものなのです。追いかければ追いかけるほど、本来の目的から遠ざかってしまう。
では、中小企業が取るべき正しい戦略とは何か。
中小企業が取るべき正しい道筋
答えは、「レスポンス広告」という戦略にあります。
レスポンス広告という技術
レスポンス広告とは、直接的な反応を促す広告手法です。私はこれを、「効果の見える化広告」と呼んでいます。なぜなら、投資に対する成果が明確に測定できるからです。
たとえば、美容室のお客様では、次のような施策を実施しました。 新規カット料金を20%オフにする代わりに、予約時に「インスタグラムを見た」と伝えていただくという条件を付けました。この施策により、広告費用の使途が明確になっただけでなく、新規のお客様の動向も把握できるようになりました。
別の例では、小規模な製造業のお客様に、商品カタログにQRコードを掲載することを提案しました。このQRコードは商品ごとに異なるものを用意し、どの商品に関心が集まっているのかを即座に把握できるようにしました。その結果、カタログの制作費用対効果を明確に測定できただけでなく、商品開発の方向性も見えてきたのです。
これこそ！中小企業に求められる広告戦略の本質です。大手企業のようなイメージ広告ではなく、具体的な行動を促し、その効果を即座に測定できる施策を展開する。限られた資源を最大限に活用し、確実な成果を積み上げていくことができますね。
弱者は、弱者の戦い方があります😊
明日からできる具体的な打ち手
では、明日から何をすればいいのでしょうか？ 私の回答は明確です。まずは、すべての広告施策に「測定可能な目標」を設定することです。
たとえば、チラシを配布する際には、必ず連絡先と共に「このチラシをお持ちください」という一文を入れる。 ウェブ広告を出す際には、専用のランディングページを用意し、そこへの訪問者数を測定する。 SNSでの投稿には、必ず独自のハッシュタグを付けて反応を追跡する。
このように、すべての施策に「物差し」を設定することで、投資対効果が明確になります。
そして、その結果に基づいて、次の一手を決めていく。この継続的な改善のサイクルこそが、中小企業の広告戦略における成功の鍵なのです。
おわりに
中小企業の広告戦略は、決して大企業の縮小版であってはなりません。 むしろ、大企業には真似のできない、きめ細やかで効果測定可能な施策を展開することこそが、成功への近道となります。
私たちハンズバリューでは、これからもクライアント様一社一社の特性に合わせた、効果的な広告戦略のご提案を続けてまいります。ご相談はいつでもお待ちしております。
ぜひご参考ください。
あなたが地域にできることは何ですか？
ハンズバリュー株式会社の島田慶資です。
先日、経営研究集会に参加し、福島同友会の藤田建設工業株式会社 取締役会長である藤田光夫氏の基調講演を拝聴しました。藤田会長は「企業づくりと地域づくりを一体として」というテーマでご講演くださり、その後のグループ討論にも（なんと島田グループで）ご参加いただきました。
「あなたが地域にできることは何ですか？」というテーマで討論を行いました。時間が足りず纏めきれなかった内容を、メルマガで共有させていただきたいと思います。
自社にとっての地域とは？
討論はまず、「自社にとっての地域とは何か」という問いから始まりました。
対法人のお客様を持つ企業、対個人のお客様を持つ企業、それぞれの営業エリアは異なります。店舗近隣から市内、さらには全国各地にお客様を持つ企業まで、様々な意見が出されました。中には「地域を意識したことがない」という率直な声もありました。
視野を広げると見える新たな地域像
討論の中で、「営業面だけでなく、従業員の居住地域や社会貢献できる地域まで視野を広げると、より大きな地域の捉え方が必要ではないか」という問題提起がなされました。
また、企業理念や10年ビジョンに基づいて、地域の範囲は時間とともに拡大していくのではないかという指摘もありました。
参加者からは、
- 「営業面だけで考えれば近隣市町村が圏域だけれども、原材料の調達はもっと遠い地域から行っている」
- 「協力会社との関わりを含めれば、東北6県全てが自社にとっての地域と言えるのではないか」
といった意見が出て、地域という概念をより広く捉えることができたように思います。
ホームグラウンドとしての地域
藤田会長から「地域とは自社の力が120%発揮できる場所、すなわちホームグラウンドである」という重要なヒントをいただきました。
藤田会長ご自身も、福島・県南地域をホームグラウンドとされており、他の地域では力の発揮が30%以下だとおっしゃっていました。
アウェイでは価値提供が難しく、弱い立場になってしまうとのこと。
地域を深く知ることから始める
では、自分たちのホームグラウンドをつくるために何をすべきか。まずは地域のことをもっと深く知る必要があります。 実際、私たちは地域のことを知らなさすぎるのかもしれません。
社員からの情報収集、地域の飲食店や観光施設への訪問、同友会や組合での交流など、様々な方法が提案されました。
しかし、単に知るだけでは不十分です。経営者自身が地域に対して真摯な関心を持ち、心の通う商売を実践することが大切ではないかという意見も出されました。藤田会長からは「地域愛」が最も重要であるとのご提案がありました。
これは単なるスローガンではなく、地域の店舗の社長や従業員の名前がわかるほどの関係性を築くという、具体的な実践を伴うものです。この徹底的な実践こそが、地域をホームグラウンドとし、地域課題を自分事として捉える原動力になるのではないでしょうか。
地域と共に生きる経営へ
日々の業務に追われ、目の前の緊急な仕事にばかり目を奪われがちですが、地域があり、会社があり、お客様や従業員、その家族がいる—これらは全て一体となっています。
藤田会長の実践から学んだのは、単なる社会貢献ではなく、地域貢献を徹底的に実践し、その地をホームグラウンドにしていくことの重要性です。そうすることで圧倒的な競争力が身につき、社員も集まり、企業として大きな収益を上げることができます。
この収益はさらなる地域貢献を可能にし、社員や取引先もより豊かで幸せになる好循環を生み出します。つまり、科学性と社会性と人間性は不離一体であり、理念経営を実践すれば圧倒的な競争力をつけられるということ。
まとめ
この討論を通じて、経営者の社会的責任とその自覚、情報収集と分析、市場ニーズの把握から経営計画の策定・実行へと至る一連の流れが、まさに同友会理念の実践であることを再認識しました。
藤田会長のご参加により、深い学びと気づきを得ることができました。感謝しています。
今後もこの学びを活かし、「あなたが地域にできることは何ですか？」という問いに真摯に向き合い、地域と共に発展する企業づくりを目指してまいります。
それでは、またお会いしましょう。今日も一日、良い学びを。
