【週刊島田慶資 軽量版】 見込客に購入を促すシステム

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いつもお世話になっております。
ハンズバリュー株式会社の島田です。

【島田の”勘”頭言】

お客様から人事評価システムの導入について相談をいただきました。

人事コンサルタントの販売する人事評価システムの導入には、300万円以上の予算が必要でした。
お客様は「人事コンサルタントから、この制度を導入すれば社員がより前向きに活動し、社員教育が容易になり、新卒採用や中途採用にもポジティブな影響が出る。人手不足問題が解消する！」と営業をうけたようです。

しかしながら、島田の考えとしては、人事評価制度の導入だけがすべての答えではないと考えています。
※人事評価制度そのものを否定しているわけではありません。

制度を導入したとしても、それが自動的に会社の業績や社員のモチベーション向上につながるとは限りません。
重要なのは、経営者や上層部が社員と真摯に向き合い、その教育や成長をサポートする姿勢です。
単に制度を導入するだけでなく、日常の中での社員とのコミュニケーションやフォローアップが大切でしょう。
日々の活動をおざなりにして制度だけで改革しようとも、失敗が見えています。

会社をより良くするためには、制度だけでなく、その背後にある経営の姿勢や考え方が鍵となると思います。
経営理念を確立し、その理念に基づいて人事評価や社員教育を行うことが、真に効果的な結果を生むのではないでしょうか。
人事評価制度の営業をうけたお客様にはしっかりとした検討をお願いしました。

参考になれば幸いです。

実店舗に効く話

【お客様の悩み】
「問い合わせはいただくが、購入につながらない。」

【解決策】

あらゆる商いにおいて「お客様からの問い合わせ」というのは非常に価値のあるアクションです。
なぜなら、お客様が直接興味を示してくれた証拠だからです。

しかし、単に問い合わせがあったからといって、それが自動的に購入につながるわけではありません。
島田は、多くの企業から「どうすれば問い合わせを購入に変えられるか」という相談を受けています。
お客様が商品やサービスに問い合わせをした時、その瞬間こそが、関心が最も高いタイミングです。
しかし、それから時間が経つにつれて、他の事に気が取られて興味が薄れてしまうもの。
ダイレクト・マーケティングの研究資料によると、問い合わせから30日以上経ってしまうと、その商品やサービスへの関心は大幅に下がってしまうと言われています。

では、どうすればいいのでしょうか？
フォローアップを仕組み化することで防げるかもしれません。以下に具体的な事例を示します。

問い合わせから3日後（感謝を伝える）
⇒問い合わせをいただいたことへの感謝の気持ちを伝えるための「お礼状」を送信。
　お客様の行動に感謝することで、信頼関係を築く基盤とします。

問い合わせから7日後（成功イメージを補強する）
⇒お客様が興味を持っている商品やサービスの「成功事例集」や「商品サンプル」を提供。
　実際の成功事例を知ることで、お客様の購入意欲を引き上げます。

問い合わせから10日後（人情に訴える）
⇒ただの商品情報だけでなく、会社の背景やスタッフの情報、経営者のメッセージなど、企業の「人柄」を伝える内容を含めた「ニュースレター」を送信。

問い合わせから20日後（最後のお願い！）
⇒お客様が最後のステップで購入に踏み切るための「割引クーポン」を提供。
　特別感を持たせ、購入を促します。

上記のステップを踏むことで、単なる問い合わせから購入者へとお客様を導くことができます。
購入に結びつけるための戦略は多岐にわたりますが、上記の方法はその一例として効果的でしょう。
ぜひお試し下さい。
参考にしていただけると幸いです。

”偏”集考記

最近のニュースでは、大型中古車販売店B社が頻繁に取り上げられています。
彼らの戦略とメディアの動きが興味深いため、島田の考察を共有させてください。

2023年4月にB社に関するある問題が発覚しました。
具体的には、内部告発として「バンパーを傷つける不正整備の動画」がネット上で広まったことです。 多くの人々がこの件についてネット上で討論し、批判的な意見も多く見られました。

ところが、B社はこの波に公式な反応を控えていました。
これは、B社の顧客層が主にテレビで情報を得るとされ、ネットの炎上にはそれほど敏感でなかったと考えられます。

では、なぜ報道機関はこの内部告発動画に対して初動で取材を行わなかったのでしょうか。

それは報道機関が公正な情報提供の立場にあり、公式の情報がない状態での大々的な報道は慎重になるからです。
報道の正確性を保つため、取材の重ね合わせや法務部との調整も必要になります。
加えて、B社は特異な経営背景を持っています。
大企業であるにも関わらず、全ての株を社長の実家が保有している非公開企業であり、これが一般の企業よりも柔軟なメディア戦略を選べる一因となっていました。

しかし、B社が問題に関する第三者報告書を公開した瞬間、状況は一変。
この公開がメディアの報道の過熱を促しました。
いい方がよくありませんが、相手が罪を認めているのでメディアは問題なく追及する事ができるようになったわけですね。
B社の事例を通して、メディアが情報をどのように扱い、 企業がどのようにメディア戦略を組むかの理解を深めることができるでしょう。

それでは、またお会いしましょう。
ハンズバリュー株式会社の島田慶資でした。