ハンズバリュー お客様に聞く
石本 章さん(63歳)は、茨城県石岡市にある「いづみ荘」の料理長兼経営者。ハンズバリューのサービスや、その結果について伺いました。
「いづみ荘」のご紹介
━ いづみ荘のご紹介からお願いします。
いづみ荘は、昭和28年創業、霞ヶ浦のほとりに宿を構える割烹旅館です。特徴は、筑波山や霞ヶ浦の美しい姿を楽しめる眺望の良さと川魚料理。和風レストラン、宴会場2室、部屋8室を設えています。主に、元・寿司職人で料理長の私、女将である家内と板前見習いの長男の3人で旅館を回しています。
「宿泊予約サイトの予約・売り上げが増加」
━ ハンズバリューの、どういうサービスを利用されましたか。
宿泊プランの提案とホームページリニューアルです。ホームページは、文章作成と写真撮影の代行もお願いしました。
━ 現在、売り上げなどは、いかがですか。
2017年4月にホームページをリニューアル後、売り上げは大幅に伸び、大きなイベントがある時には、かなり早い時期に予約で満室になります。
うちの旅館は、主に、宿泊予約サイトの「楽天トラベル」と「じゃらん」で集客しています。7月、8月の売り上げは、どちらの予約サイトも前年比5割～7割以上増えました。
ネットでの集客力がついたおかげで、5月のゴールデンウィーク、8月のお盆、9月の石岡のお祭り、10月の花火大会など、休日やイベントがある期間は予約でほぼ満室状態。10月の花火大会は、8月には満室になりました。これだけ早く満室になったのは初めてです。
「宿泊予約サイトでお客様をもっと集めたい」と、かねがね考えていました。
でも、私は還暦を過ぎてます。ネットでお客様を集めるなんて、どうしたらいいのか見当がつかなかった。私の代わりに、島田さん(ハンズバリュー代表)が集めてくれました。
ハンズバリューを利用するまでの経緯
━ ハンズバリューを利用するまでの経緯を、お聞かさい。
長年、「川魚料理でお客様を増やしたい。特に、若い方に来ていただきたい」と考えていました。
いづみ荘の最大のウリは川魚料理で、お客様の6割はビジネスマン、残り4割が観光客の皆様。料理の中でも、先代から受け継いだタレを使ったうなぎの蒲焼や鯉の旨煮は、好評でした。当館のレストランをご利用されたお客様が、「料理が美味しかったから」と、宴会やご法要に私どもの宴会場を使われることは珍しくありませんでした。
しかし、川魚料理は、ご年配の方には人気があっても、若い方には敬遠されがち。
中には「川魚料理はダメ。若いお客さんを呼べない」という人もいました。でも、大半の若い方は食わず嫌いなんです。お客様から「川魚料理を初めて食べたけど、美味しいもんだね」と声を掛けていただくことは、よくありました。川魚料理は日本で長年親しまれてきたものだし、うちの周囲に専門店はない。だから、私は「川魚料理をウリにして、若いお客様を集められる」と信じていました。ただ、その方法が分からなかった。
それから、先ほども触れましたように、ネットを上手く使ってお客様を呼び込みたいとも考えていました。
これまで、常連のお客様に支えられてきましたが、先行きを考えると、新しいお客様を増やしたかった。銀行からも「ネット集客を増やしましょう」と言われていました。
そんな時に起きたのが2011年の東日本大震災。
震災から半年は予約のキャンセルが相次ぎ、以降も厳しい状態が続きました。それを見て、銀行が推薦してくれたのが島田さんだったんです。島田さんはネットに強そうだったし、お力を借りることにしました。
川魚料理が目玉の宿泊プラン
ー ハンズバリュー(島田)の宿泊プラン案は、いかがでしたか。
川魚料理を目玉にした宿泊プランを考えていただきました。
ご提示いただいた案は、うちの2大人気メニューの一つ「鯉の旨煮」を楽しめるスタンダードプランを中心に、ビジネスマン、ファミリー向けなどの各種プランに分かれていました。
特徴的なのは、基本的に、どのプランも鯉の旨煮がメインで、板前の手づくり料理を満喫できるようになっていること。それから、料理自慢の宿ならではの宿泊プランとして、2種類の「お食事満喫プラン」も用意されていました。2種類のうちの一つ目は、うちのもう一つの人気メニュー、上うな重を味わっていただく「絶品うなぎプラン」、二つ目は、お肉好きの方のために、地元石岡で人気の高いブランド豚”弓豚”を自家製タレで焼いた「焼肉プラン」でした。
うちの料理は評判が良かったから、美味しいものを出していれば、わざわざアピールしなくても、お客様は集まってくると考えていました。島田さんに提案されるまで、美味しい川魚料理を打ち出した宿泊プランなんて、思ってもみませんでした。
ー 以前の宿泊プランは、どういったものでしたか。
1泊2食付きのプラン1種類だけでした。料金は、近隣の宿泊施設より安く設定していました。
ー ハンズバリューのプランの料金設定は、以前のプランと比べて、どうでしたか。
以前の安い料金を基に設定していただいたので、リピーターの皆様から見ても「値上がり感なし」、これまで通りのお手頃な料金という印象でした。
中でも、お値打ち感が強いのが「絶品うなぎプラン」。
当館では、周辺のお店のものより大きいうなぎを使っております。当館のレストランにいらした東京のお客様から、「東京だと、これだけの大きさの旨いうなぎは、この値段じゃ食べられない」とよく言われます。「絶品うなぎプラン」は、このうなぎを使った上うな重付きなのに、料金は手頃。かなりのお得感があるわけです。私は、前から、お手頃価格にしてリピーター化を狙う薄利多売方式を考えていました。島田さんも、これを狙ってくれたのだと思います。
その一方で、祝前日や、設備の充実度の高い部屋など、予約日や選んだ部屋によっては、通常より高めの料金が設定されるようになっていました。
以前は、こういう設定は全くやっていませんでした。お手頃な宿感を出しつつ、売り上げが上がりやすい仕組みを考えていただいたと思います。
「サイクリスト応援プラン」で雑誌の取材
ー 提案されたプランに変更してみて、いかがですか。
狙い通りと言いますか、まず、「絶品うなぎプラン」を選ばれるお客様が出てきてます。
それから、新たな集客につながりそうなのが「サイクリスト応援プラン」。 以前から、サイクリストのお客様には、時々お泊りいただいていたんです。島田さんに、お話ししたところ、「霞ケ浦周辺を走る、約180kmのサイクリングロードがあるから、サイクリストが集まってくる。サイクリスト向けのプランもつくりましょう」と言われました。このプランのウリは、自転車の「部屋への持ち込みOK」「屋根・鍵付き駐輪スペースあり」。なぜ、こんなことがウリになるかというと、島田さん曰く、「旅先で、サイクリストは、盗難・汚れの心配がない駐輪スペース探しに、苦労するものだから」。
ふたを開けてみたら、読みが当たりました。
偶然やって来た、ある雑誌の編集部の方は「部屋に自転車を持ち込める旅館なんて珍しい」と、写真付きで当館を雑誌で紹介してくださることになったんです。また、茨城県の観光課の方も、近々、視察にいらっしゃる予定です。県では、サイクリング目的の観光促進に力を入れているらしく、「サイクリスト応援プラン」を提供している当館を見てみたいようでした。これらがきっかけで、口コミでサイクリストのお客様が増えてくれることを期待しています。
お手頃な「ビジネスとうなぎの宿」アピール
– ホームページのリニューアルの方は、どうでしたか。
デザインはもちろん、文章から写真撮影など全て、お任せしました。
考えていただいた当館のキャッチコピーは、「『ビジネスとうなぎの宿』いづみ荘」(※下図の(1)、(3))。
「そうそう！これが言いたかったんだ」と思いました。うちのメインのお客様はビジネスマンだし、最大のウリは川魚料理、中でも自慢はうなぎ料理。こうした特徴が、すぐ分かって印象に残るコピーですよね。こういう表現は、とても自分では考えつかなかった。
他にも、「美味しい川魚料理のお手頃な旅館」だと伝わる工夫や表現が、あちこちにありました。
例えば、ビジネス宿泊の皆様に向けて、目立つところに、「地域最安値帯 当館自慢のうなぎ料理を食べても1泊2食7,600円～」というバナー(※同(2))が貼ってあったり、宿泊プランのキャッチコピーに「当館秘伝のタレ使用「鯉の旨煮」ほか霞ヶ浦の旬の料理」(※同(4))と書かれていたりしました。
うちの料理を紹介したページでは、先代から伝えられた伝統の味や技、地元の旬の食材の使用など、当館の料理へのこだわりと共に、料理についての「お客様の声」も掲載されていました。「お客様の声」は、島田さんのご指示で、実際に料理を召し上がったお客様にアンケートへの協力をお願いして集めたものです。「子どもたちが『鯉の旨煮が美味しい』と、取り合いながら完食しました」など、リアルな「声」が、川魚料理の美味しさを裏付けてくれました。
– デザインや写真については、どうでしょう。
ホームページを開くと、「ビジネス宿泊」と「宴会」という文字が、パッと目に入ります。
それぞれの文字の背景には、「うな重」と「鯉の旨煮」の写真。ビジネス宿泊と宴会のお客様は、当館がもっとも取り込みたい方々です。このデザインで、もっとも集めたいお客様の目を引いて、当館の2大人気メニューをアピールできました。
また、穏やかな雰囲気の和室、脂の乗ったうなぎや、新鮮な白魚などの写真で、「くつろぎながら、美味しい料理を堪能できる宿」というイメージを出せました。
売上増で感じた、キャッチコピー効果
– 実際に、ホームページを新しいものに変更してみて、いかがですか。
素泊まりのビジネスマンのお客様が、うなぎ料理を注文されるようになりました。
例のバナー(「地域最安値帯 当館自慢のうなぎ料理を食べても1泊2食7,600円～」)が効いてるのかもしれません。
それから、宿泊予約サイトの売上増を見て、宿泊プランのキャッチコピーが的確だったと感じました。
先ほどお話ししましたように、当館は「楽天トラベル」と「じゃらん」で集客しています。実は、「楽天トラベル」も「じゃらん」も、宿泊プランと、そのキャッチコピーは新しいホームページに合わせて変更したのですが、多忙で手が回らず、カスタマイズページのデザインは以前のままだし、昔撮った旅館や料理の画像もまだ残っているんです。それにも関わらず、どちらの宿泊予約サイトも、大幅に売り上げが伸びました。これは、当館の料理の充実ぶりを謳ったキャッチコピーが、お客様の目を引いたからではないか、キャッチコピーが宿泊プランをチェックする気にさせ、予約増につながったのだと考えています。
つなぐホームページ(島田)への評価
– 今日までを振り返り、つなぐホームページ(島田)への評価をお願いいたします。
島田さんは、Webコンサルタントとして、多くの旅館の集客サポートをしてこられた方。その豊かな経験に基づいて、宿泊プランの提案や、ホームページの制作、的確なアドバイスをしていただきました。おかげで、念願だった「川魚料理で若いお客様を集めること」「ネット集客でお客様を増やすこと」の両方が実現しました。素晴らしい方に出会えたと思っています。ありがとうございました。
今後の期待
– つなぐホームページ(島田)への今後の期待など、お聞かせください。
新しい宿泊プランで、もっと売り上げを上げたいと考えています。
今後、「じゃらん」「楽天トラベル」で使う画像や、カスタマイズページのデザインを当館のホームページに合わせて変更していけば、さらに売り上げが伸ばせると期待しています。島田さんには、またアドバイスなどいただけると、ありがたいです。今後ともよろしくお願いいたします。
– 本日はお忙しい中、ありがとうございました。
※ 取材日時 2017年9月
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