ハンズバリュー株式会社とは、温泉旅館やホテルなど中小規模の宿泊施設に専門特化した、温泉旅館におけるマーケティング戦略で新規顧客を獲得するための集団です。
私は、代表取締役・作家の島田慶資と申します。
よろしくお願いします。
戦略の転換をする時期
現在、多くの温泉旅館で人手不足が限界にきています。
経営者自らが、経理や人事などの経営業務以外に、館内清掃・お客様の送迎・食事の配膳などを行っているケースも少なくなく、中にはご自分で料理を作っていらっしゃるという旅館もあります。
しかしながら、それだけの労力をかけて相応の対価を得られるのかといえば、はたしてそうでしょうか？
今これを読んでいる経営者の方々は、これまで自分の時間を犠牲にして努力をしてきたと思いますが、まずはそこを見直してほしい。
中小企業の経営者としては、予約をいっぱいにすることが経営者としての務め。送迎や清掃は従業員がおこなうものであり、経営者がすべきものではないと、島田は考えます。
前提条件として、私たちは、温泉旅館の社長さんにがんばってほしい、応援したいと心から思っています。
社長さんの労働負担を減らし、経営を楽にして、心が潤うようお手伝いをしたいのです。
そうなるためには何が必要でしょうか？
金融機関から借り入れをしたり、私財を投げ打ったりして、一時的に苦しい状況を乗り越える方法はあります。
ですが、その場しのぎの解決法では、決して経営は好転しません。
厳しい経営状況を打破するには、集客して売上げを増やすという正攻法以外にないのです。
現在、旅館の業績不振に悩んでいるあなた、この機に自社の経営を見直してみませんか？
今が営業戦略の転換をするチャンスです。
大手に対抗して中小規模の旅館が生き残るには、集客して売上げを増やすしかありません。
まずはこれまでのやり方を改め、一からやり直す覚悟を持ちましょう！
過去との決別
では、実際に売上げをアップさせるには何をすればよいのでしょうか？
はじめに、これまでの自分のやり方が間違っていた（または時代に合わなくなっていた）ということを認めて下さい。
こうしたら売上げがアップするのではないかという幻想を捨てるのです。
１つは、設備投資で売上げが増えるという幻想。
多くの金融機関やコンサルタントは、借り入れをして新規の設備投資を勧めてくると思います。
設備投資をすることについて、島田は否定しません。
古くなった畳を張り替えたり、窓ガラスを交換したりと、修繕等の投資はどんどんやっていくべきと考えます。
それに対し、例えば客室を和モダン調にリニューアルしたり、新しくサウナや岩盤欲の施設を増設したりといった、必ずしも今やる必要がない投資については待ったをかけたい。
その設備投資、本当に必要ですか？
金融機関に勧められるまま借り入れをして新しい設備に投資し、減価償却が終わらないうちにまた新たな設備を投資する。
それだけの投資をして、その投資分のお客様が来てくれますか？
来ないからこのページを見てくれているのではありませんか？
設備投資は、どの旅館でもできる売り上げアップのための手段です。
いわば隣にある旅館と同じ旅館を作ることにしかなりません。
他の旅館の真似をしたところで新規のお客さんは来ませんし、同じタイプの旅館なら大規模旅館には勝てません。
売り上げアップのために新たな設備投資をすることは、現存する旅館の個性を、お金をかけて殺していくことになるのです。
もう１つは、おもてなし幻想。
今、お客様に提供しているサービスの中で何が本当に必要なのか？
よかれと思ってやっていることが、お客様にとってはそうでもなかった。ただの自己満足だったという事例も少なくありません。
社長を含めた従業員が今やっている仕事の中で、“やるべきこと”と“やってはいけないこと”を見極めましょう。
お客様が価値を感じているものであれば無理のない範囲で継続し、不必要なもの・負担が大きすぎるものについては廃止します。
例えば、お客様の送迎や、夜勤の体制など、それまで当たり前に続けてきたようなことでも、本当に必要かどうかを検討するべきです。
これまでのおもてなし主義を見直し、従業員が働きやすい環境を作るよう心がけて下さい。
設備投資の幻想、おもてなし幻想以外にも、経営者はさまざまな幻想を夢見がちです。
それらの幻想を捨て、今までやってきたことに決着をつけて新しいやり方に踏み出しましょう！
売り上げが足りないということは、これまでやってきたことが正しい方向ではなかったということ。
過去と決別して新たな道を切り開きたいと願う方でしたら、島田は喜んでお手伝いさせて頂きます。
ハンズバリューの成功事例
ここで、弊社が支援してきたお客様の成功事例の一部をご紹介します。
いずれも、ご自分で努力をし、売上げアップに成功された素晴らしい経営者さんばかりです。
参考までに目を通してみて下さい。
ホテル近江屋様
「これまで、安さで集客してきました。現在は『ご当地海鮮グルメの宿』を謳って、客数を伸ばしています」
岩手県・宮古市、三陸海岸沿いのホテル近江屋さんは客数41室の中規模旅館。震災の復興工事関係者の宿泊需要が一時的に高まったものの、工事が一段落した後は一般のビジネス客や観光客を新たに呼び込まなければならず、集客方法に悩んでいらっしゃいました。
地元で獲れる自分たちにとっては、単なる「見慣れた魚」に商品価値を見出し、「獲れたての三陸の旬の魚介」として新しいプランで売り出したところ、楽天トラベルなど宿泊予約サイト経由の集客数が前年度比で3割以上アップ！ ご当地グルメとして話題になり、宿泊プランを見たテレビ局から取材があり、ニュース番組の特集「マダラグルメ」で取り上げられました。
以前は低価格で集客してきましたが、現在は「ご当地海鮮グルメの宿」を掲げて、お客様の集客に成功していらっしゃいます。
「一時期落ちるところまで落ちた客足、新しい宿泊プランとホームページで予想以上に伸びてきました」
花渕荘さんは、宮城県鳴子温泉郷の中山平温泉にある創業約40年の温泉旅館。庭園露天風呂などのお風呂と山里料理が特徴的な客室数全14室の小規模旅館になります。館主と、女将を務める奥様、若女将の娘さんの家族3人で運営していらっしゃいます。
ハンズバリューに宿泊プランの立案とホームページのリニューアルをお願いした結果、楽天トラベルや自館ホームページなどによるネット集客で、客数は2割～3割ぐらい増えました。
花渕荘さんは「うちはネットが弱い」というのが悩みでしたが、リニューアル以降、予想以上にネット集客が伸び、当初のネットで客数、売り上げを増やす目標は達成できました。
以前から提供していた宿泊プラン2本に、ハンズバリューが提案した新プラン3本を加えた合計5本のプランを扱っておりますが、いずれも無理なく提供できていらっしゃるそうで、良い結果に結び付いています。
新プランはご当地グルメが目玉の魅力的な内容で、新プラン導入をきっかけに、客層を、価格よりプラン内容の充実度を優先するお客様に絞り、成功を納めています。
「嫁いできてから33年、厳しい経営が続いていましたが、『旨い魚を腹いっぱい』を打ち出して売上げ3割強アップ。初めてのボーナスが出ました」
本間義一さんは、由良温泉と地元庄内の魚料理が特徴の温泉宿。客室数は8室です。現在は、先代の妻である大女将、その息子夫婦である館主と女将の3人で宿を切り盛りされていらっしゃいます。
83歳の大女将と50代の館主夫婦がやっている宿ですので、3人でもムリなく取り組めることを条件に売り上げアップの方法を提案させていただきました。
「旨い魚を腹いっぱい食べられる宿」、「コスパのいい宿」として打ち出して売り上げアップを目指すことと、そのための宿泊プランやおススメメニューなどを提案。ホームページも「旨い魚を腹いっぱい」リニューアルしました。
結果的に、売り上げは3割強アップ。それまで、売上げを増やして経費を削減するように言われ続けてきた銀行さんからは、「業績いいね」と褒められたとのこと。若女将が嫁いできてから33年、初めて夏のボーナスが出たそうです。
上記3件のみならず、売上げ面以外での成功談もあります。
とある旅館さんでは、海外で料理修行中の息子さんがおり、経営者のご夫婦は息子さんに跡を継いでもらいたいと願っておられました。
それまでの収入では難しそうでしたが、旅館の売上げアップで後継者の可能性が見えてきたそうです。
社長さんと女将さんが楽しんで仕事をしており、忙しくても充実しているように思えるからこそ、息子さんが旅館を継ぐという選択肢が出てくるわけです。
経営者が充実していること、潤うことは、後継者を育てることに繋がるのを実証していただけました。
弊社のお客様のサクセスストーリーを簡単にご紹介させて頂きましたが、いかがでしたでしょうか？
これらの成功事例を見ても、今このページを見ているあなたは何も感じないと思います。
上記でご紹介した旅館さんのホームページを見ても目新しいものはなく、宿泊プランを見ても他と変わったことをやっているようには見えないはずなのです。
ハンズバリューの集客支援の特徴
なぜ、ハンズバリューが支援した旅館さんが成功しているのか？
それは、私たちが旅館のエリア特性や特殊事情に配慮した上でマーケティング支援をしているため、旅行者または宿泊者にのみ刺さるように設計しています。
その旅館にしかわからない、その旅館でしか価値がないものですから、他者にとっては必ずしもプラス要素になるとは限りません。
私たちは、旅館があるエリアの文化や、旅館が持つ魅力を再発見し、“ご当地感”を見出します。
地域の魅力であるご当地感は旅館の強みそのもの。地域にないものを売り出しても、他の旅館と同じものにしかなりません。
ご当地感がない旅館は、大手のチェーン店に新規のお客様を取られます。
大手ができないことをわれわれがやるべきであり、生き残る道はそれしかないでしょう。
その地域にしかなくてその地域でしか味わえないものを売っていくこと以外に、旅館が発展していくビジョンは見えないと考えています。
このページを読んでいるあなたが一番やらなければいけないのは、自社の個性の磨き上げなのです。
お客様の目線に合わせてアドバイスをします
基本的に、ハンズバリューでは御社への訪問はいたしません。
今の時代、お客様が宿を選ぶのはネットでの情報がメインです。
旅館に宿泊されるお客様と同じ目線に立ち、ネット上の情報をもとに売り上げ支援をするのが私たちのやり方です。
また、旅館の社長さんは多忙ですから、外回りをして営業をする時間がなかなかありません。
ネットでの情報提供以外にも、チラシ、DMに頼らざるをえないのが実情です。
それらの媒体も含めて、お客様の目線に合わせて旅館を客観視し、島田がアドバイスをします。
いろんなことをヒヤリングして改善案を提案しますので、これをやりましょうと決めた以上は実践して欲しいです。
面倒くさい・できない、といわずに頑張って欲しいのです。
- お客様を自分の力で確保していくこと。
- IT化を推進していくこと。
- どんな結果でもいいわけしないでそれを受け入れ、前に進んでいくこと。
これができる方でしたら、これまで弊社がお手伝いをして成功された旅館さんのような手助けができると信じています。
ハンズバリューは、温泉旅館の集客は独立したものでなくてはならないと考えています。
どこかのエージェントに頼りきるのではなく、自分の力でお客様を獲得し、自分でファンを育てていく。
設備投資にお金をかけずに、自社の個性を磨いて新規のお客様を獲得する。
それができて初めて、景気や流行に左右されない旅館になるのです。
他人に頼らず自力で頑張れる方、途中で投げ出さない方、ぜひ一緒に頑張ってみませんか？
ハンズバリューが精一杯お手伝いさせて頂きます。
